与其说“环球资源”的创始人 Merle Hinrichs 是“电子贸易之父”，倒不如说他是一个积极的“B2B (企业对企业模式) 业务的传教士”，一个对电子商务极具远见的人物。Hinrichs 告诉人们什么才是“真正的 B2B”。

　　说到 B2B 业务。Hinrichs 坦言，同属 B2B 概念的范畴，“我们似乎可以感觉到中国的 B2B 目前是停留在商业信息的积累阶段，还无法真正提供介入交易阶段的增值服务，所以他们实质上是充当了企业商业信息的搜索引擎平台 (Search Engine) 的功能。”

　　Hinrichs 分析了一下，在目前国际 B2B 的环境中，几种主要的经营模式大致可以归纳成 5 种模式。第一种是买方市场 (Buyside) 。以买家为中心，专门为某一家公司所设计的采购型网站，它是由买方自己投资建设的。例如像英特尔、沃玛特、 IBM、通用汽车、戴尔电脑等。卖方市场 (sellside) ，是以供应商为中心，专门为某一家公司所设计的推广型网站，它是由供应商自己投资建设的。

　　由几家大买家共同构建的用来联合采购的买方市场网站，后来又发展出“网站采购入口网站 (procurement portal) ”。买家可以通过联合更多买家的力量来与供应商讨价还价，得到价格上的优惠，最适合的是企业里的非直接性物料采购，例如办公室文具等。或者是大型工业制造的原料，如汽车、钢铁、化工等等。

　　有采购入口网站，就会有相应的供货入口网站 (distribution portal) 。网站是以供应商为中心，结合几家大型的供应商，供应给多家买家。它比较偏向于为供应商提供服务，例如第一商务 (Commerce One)、Ariba、 Oracle 等就是这种类型的网站。

　　最后一种类型，是环球资源 (Global Sources) 致力的模式，是独立第三方市场 (independent marketplace) 一种自行建立起来的中立的网上市场交易中枢。这种独立的市场交易中枢扮演的市场角色，它既不偏向买家也不偏向于供应商一方，著名的 B2B 企业，如 PlasticNet、PurchasePro，都是按独立第三方市场模式建立的。

　　万变不离其宗。环球资源把企业的 B2B 商业模式，归纳为一个沙漏形状。沙漏的上半部分是 B2B 服务的信息流：从买方的贸易信息索取、买卖双方的贸易洽谈，到漏斗中心的采购订单阶段为止。这是很多 B2B 企业都能够做到的。但是 Hinrichs 认为，拥有强大的技术实力，成功介入网络交易互联、网络交易反馈报告等增值服务才是 B2B 企业实现盈利的开始。

　　Hinrichs不回避现实，他知道在过去的1年中，全球的B2B电子贸易经历了喧闹的场面和大幅的衰退波动，目前市场正在调整阶段，未来将面临更加严峻的考验。集中环球资源在国际贸易领域30年的传统商务，以及过去6年经营B2B电子商务的经验，Hirichs认为在未来2001年无论是哪一种B2B模式，关键要做好以下几点：

　　可以从两个角度来理解，一个是在投资者以及金融领域的“可见度”，也就是投资者或银行对企业的信赖程度和关系；另一个是在贸易社群中的“可见度”，“知名度”，即买卖双方对于该企业的熟知程度和信赖程度。这是虚拟企业的无形品牌。

　　这主要是反映了作为一个网站，买家及供应商浏览该网站的频繁状况，也就是网络业常说的“吸引眼球”，买卖双方高度的“流动性”，是电子交易市场集成功的重要因素。

　　这是关于电子贸易 B2B 所能提供给市场的能。企业能够提供多少功能，是否客户真正需要，客户是否懂得如何使用，这些功能能够提供附加价值，能否给企业带来效益等等问题，值得 B2B 企业仔细斟酌。

　　一种能够维持并延伸对庞大社群服务的能力。随着客户不同发展阶段的不同需要， B2B 企业的服务延伸性可以扩展到地域、产品类别等多少方面，提供全方位的服务。

　　最后也是最重要，Hinrichs 强调是 B2B 企业的盈利能力 (Profitablity) 。“这点再强调也不过分。”Hinrichs 说。

　　尽管网络业哀鸿遍野，但是 Hinrichs 仍然对中国市场情有独钟，对中国 B2B 企业满怀信心。不过，中国 B2B 企业若想在今后获得更好的发展，可以在以下几个方面营造自己的特色。

　　首先是紧扣中国的国情，开展制造业、服务业相关的 B2B 服务。据美国 Juipter 咨询公司的数据，中国在未来的 20-30 年内，将发展成为远东，乃至世界有史的制造业、服务业的中心。摆脱了粗放型、劳力密集型的经济框架，中国的传统经济将向着低成本、高附加值的方向发展。

　　预计到2010年，中国现有制造业 30% 的采购将进入数字化时代，对应的市场产值超过 200 亿美元。与中国未来发展的国情保持一致，密切联系传统领域对 B2B 行业的需求，将会给中国 B2B 市场带来活力。

　　内容应该是成熟中国 B2B 企业一个最基本的优势。这其中包含两个层面的含义，一个是专业数据，另一个是贸易行业的标准。必须以满足买家的采购需求为基本的出发点，以分类供应商目录、产品详细资料如产品规格、图像，基本公司背景如安全标准、生产设备、公司研发力量等重要信息，为买方提供了详尽而专业的数据和符合国际贸易标准的贸易信息。

　　一定时间积累的用户的忠诚度是中国这个大市场中 B2B 企业另一个得天独厚的优势。通过一段时间服务与信息的原始积累， B2B 网站可以形成“雪球效应”和良性循环，在广泛的供应商和活跃的买家这间求得平衡，并且不断推陈出新，提供更新更好的服务，为买卖双方提供帮助、创造价值。

　　有一点不同于国外，国外的 B2B 服务主要针对大企业，尤其是跨国性的大企业。而中国不成熟的市场经济规律说明，中国未来的 B2B 市场，在于有大型企业的参与，也在于许许多多中小型企业的支持。从经济多元化和社会资源配置的角度，后者似乎更加重要。中国 B2B 企业应该深刻领悟： B2B 企业的诞生不是因为其 .COM 的后缀名，而是电子贸易增加交易双方的贸易机会，实现“两高一低”高速度、高效率、低成本。

　　随着中国经济体制的进一步解放，资本市场融资渠道的疏通，越来越多的非国有经济成分，将会跃上网络市场的舞台，对现有的 B2B 服务提出他们的要求。

返回页首