在美国互联网业著名的研究分析公司 NetMarket Makers 最近公布的“全球前25家网上市场交易中枢”的名单中，环球资源网站被评为亚洲第一、全球第八大网上交易市场。更引人注目的是，它还是目前唯一一家在美国纳斯达克上市并盈利的 B2B 公司。日前，记者就 B2B 电子交易市场未来的发展走势采访了环球资源执行总裁裴克为先生。

　　目前，全球的商对商电子贸易市场正在做出调整，有些企业已遭淘汰。裴克为先生认为，无论哪种商对商经营模式，其继续生存并发展的关键性因素必须有以下几点：

一是可见度 (Visibility)。对于刚刚创业的虚拟交易市场而言，可见度是非常重要的。而可见度应该从两个角度来理解，一个是在投资者以及金融领域的“可见度”，也就是投资者或银行对企业的信赖程度和关系；另一个是在贸易社群中的“可见度”，也就是说买卖双方对于该企业的熟知程度和信赖程度。

二是流动性 (Liquidity)，即买家及供应商浏览该网站的频繁状况。买卖双方高度的“流动性”，是电子交易市集成功的重要 因素，这等同于“高速公路比跑车更重要”的道理。据独立第三方的审核，目前环球资源网上用户每月访问次数超过 1,100 万次，期间有超过 259,000 个买家每月向 118,000 多名供应商发出超过25万个销售查询。这样有效的流动性是目前其他同行无法望及项背的。

三是服务范畴，即你能够提供多少功能。也许你可以提供数万种新的技术和软件，但现阶段是否用得上？因此重要的是，你所提供的功能，是否是你的社群真正需要的？他们理解如何使用吗？这些功能能够提供附加价值吗？据了解，环球资源不仅为买卖双方提供了一个实现沟通和交易的平台，并提供诸如“专用供应商目录”、“专用买家目录”、“网上交易互联系统”以及“网上交易处理系统”等一系列增值服务。

四是服务的延伸性，这是一种能够维持并延伸对庞大社群服务的能力。这种服务延伸性需要扩展到地域、产品类别等多个方面。目前，环球资源已经拥有了27个行业入口网站和13个地区入口网站。

最后是盈利的能力。无论是客户还是投资者都需要看到一个可行及有效的商业模式和可验证的盈利潜力。

　　根据环球资源六年来对 B2B 市场的观察和分析，他们认为商对商电子贸易市场目前存在着五种主要的经营模式：

其一是以买家为中心的买方市场 (Buyside)，它一般是买方自己投资建设的专为自己设计的采购型网站。例如英特尔、沃玛特、IBM、通用汽车、戴尔电脑等。

其二是以供应商为中心的卖方市场 (Sellside)，它是由供应商自己投资建设的推广型网站。

其三是采购门户网站 (Procurement Portal)，一般是由几家大买家共同构建的用来联合采购的网站，投资者希望通过联合买家的议价力量得到价格上的优惠。这类网站最适合的是企业里的非直接性物料采购，例如办公室文具等。但它们比较偏向于为买家提供服务，而不会更多兼顾到供应商的利益。如 World Wide Retail Exchange (零售业交换市场) 就是大约有27家零售商联合创办的。再如三大汽车厂通用、福特、克莱斯勒共同的采购网站 Covisint 等。不过，由于联合买家之间本身就存在着同业的竞争，因此这类网站在运作上不太容易，目前已经有许多家网站开始解散。

其四是分销门户网站 (Distribution Portal)，它是以供应商为中心，集合几家大型的供应商面对多个买家。例如位于芝加哥的 Grainger，他主要是供应工程设备，但他并不是什么都有，所以他就与其他的供应商联合。比如我供应锤子，而与我联合的供应商供应钉子，作为房产建造商的买家到我们网站上来寻找他所要的产品就容易许多了。这类网站的显著特征是比较偏向于为供应商提供服务，而不会更多兼顾到买家的利益。例如第一商务 (Commerce One)、艾瑞巴 (Ariba)、甲骨文 (Oracle) 等就是这种类型的网站。

最后是独立的第三方市场 (Independent Marketplace)，这是一种既非买方亦非卖方投资而自行建立起来的中立的网上市场交易中枢。这种独立的市场交易中枢的角色是非常特别的，它既不偏向买家也不偏向于供应商一方，例如 Plastic Net、Purchase Pro 以及环球资源 (Global Sources) 等属于这种类型。但是今天的种种分析常常认为这种模式似乎没有成功的机会，事实上，一些第三方的电子贸易市场也在寻求出路。然而环球资源却在盈利，而且还将继续生存，继续发展。

　　当然，商业信息的积累是一个漫长的过程，环球资源在国际贸易领域经过了30年的努力，才创立了广泛的买家及供应商社群。这种积累决不是能用金钱堆砌出来的，更不是一朝一夕就可以一蹴而就的，但它的的确确是迈向真正交易、实现电子贸易巨大挑战的必经阶段，如果无法建立牢固的买家、供应商社群，任何网上交易或介入交易的愿望都是妄想。裴克为说：“令我自豪的是，我们已经跨越了这个阶段。”

　　然而，很多尝试过电子交易的企业却经常抱怨网上查询挺多，但真正做成的订单很少。对此，裴克为说：“的确，我们的销售人员在拜访客户时听到最多的抱怨就是吸引不到他们感兴趣的买家。这一方面取决于电子交易市场为客户提供的服务是否到位，另一方面也要看企业是否最大限度地利用了我们的服务功能。”他举例说，“上次的科隆五金展上，一家上海企业在参展前就利用我们网站的‘专用供应商目录’提前通知了所有联系过的买家，还和好几位买家约了见面。更精彩的是，他们在出发时还没定的一个新产品，在展会期间被输入到‘专用供应商目录’中，成为全场独一无二的新产品，有个爱尔兰客户当场就下了订单。”

　　信息手段的多样加快了市场的变化，也缩短了一个产品的盈利周期。裴克为先生向中国的企业提出了一系列问题：“作为企业，你是否跟上了这些变化？有的企业抱怨网上查询的并非真正的买家，但你们是否在有限的网络空间里充分展示了你们的产品？你们是否经常更新产品的品种？你们是否强调了产品的质量和服务而非笼统地介绍产品？你们是否充分利用了我们提供的附加产品的所有功能？我们并不想仅仅向企业推销广告，我们希望看到的是真正地促成买卖双方的交易。”

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