从一本名叫《亚洲资源》的经贸杂志起家，发展成综合的媒体出版商，再到全球最大的电子商务公司，其网站去年 7 月获得福布斯评选的“全球最佳 B2B 网站”-- 被英国《经济学家》杂志称为“亚洲 B2B 之父”的辛瑞契 (Merle Hinrichs)，日前通过网络接受了记者的采访。
记者：据我们所知，您创办的电子交易市场环球资源网站去年在纳斯达克成功上市，并成为当年盈利的高科技企业之一，环球资源年收入超过 1 亿美元。您能否介绍一下自己创业的经历？
辛瑞契：简单来说，环球资源在发展的30年历程中大致经历了三个重要的阶段：
1. 出版和发行传统贸易杂志；
2. 信息光盘的推出以及 EDI 和其它贸易软件的开发，补充和完善了传统贸易杂志的功能；
3. 环球资源网站以及全套电子贸易管理软件的不断完善，实现了公司从传统贸易杂志出版商向电子贸易市场交易中枢的成功转型。
《ASIAN SOURCES》 (亚洲资源) 创办之初，把亚洲新兴国家的各类价廉物美的消费产品通过贸易杂志等媒介形式推荐给欧美主流市场，得到亚洲各国供应商和海外大买家的好评。《ASIAN SOURCES》 也由此急速成长，其贸易杂志不断细分，覆盖了近27个行业的产品资讯，最初的《ASIAN SOURCES》 已发展成十八种定期出版的专业贸易杂志。1999年公司更名为“环球资源”，意在通过努力，促成全球贸易的发展。90年代，电子商务的巨大效用已开始显现，我们又创办了独立电子交易市场环球资源网站。如今环球资源的核心业务由独立的网上市场交易中枢和贸易杂志、商展光盘三驾马车并举，吸引了全球11万家供应商和 259，000 名买家加入到环球资源的贸易社群 ，共同参与更高效的贸易。
事实上，多年来我们始终在扮演“全球贸易促成者”的角色，以买卖双方共同的利益出发，为其不断提供具有增值效益的各项服务，也正因为此环球资源拥有了极其庞大而稳固的贸易社群。
记者：目前国内众多 B2B 网站被残酷地淘汰掉后，进入了沉寂期，而“B2B 行将没落、步 B2C 前尘”的言论也有相当市场。您是否能够就全球电子贸易发展的现状，谈一下 B2B 电子贸易公司继续生存并发展的关键性因素是什么？环球资源是怎么做的？
辛瑞契：全球的商对商 (即B2B) 电子贸易市场在过去的一年中都共同经历了喧闹的场面和大幅的波动。目前市场正在作出调整，有些商对商企业已遭淘汰。商对商市场今年将面临更加严峻的考验。我认为无论是哪一种商对商经营模式，其继续生存并发展的关键性因素必须有以下几点：
1. 可见度：对于刚刚创业的虚拟交易市集、拥有有效资源的新手而言，可见度是非常重要的。而可见度应该从两个角度来理解，一个是在投资者以及金融领域的“可见度”，也就是投资者或银行对企业的信赖程度和关系；另一个是在贸易社群中的“可见度”，也就是说买卖双方对于该企业的熟知程度和信赖程度。任何企业当然希望所有的客户都认识他，就象中国的阿里巴巴，在两年前开始的时候还没有任何一家企业认识它，于是他们花了大笔的投资和精力争取种种曝光的可能，先不去评说这种做法的有效与否，首先他们的最终目的就是为了在贸易社群中建立“可见度”。
2. 流动性：这主要是反映了作为一个网站，买家及供应商浏览该网站的频繁状况。许多人认为把交易系统建置起来，就会有人来用了，这是错误的想法，就象我们可以制造出电话，但不一定会有人买。所以买卖双方高度的“流动性”，是电子交易市集成功的重要因素，这等同于“高速公路比跑车更重要”的道理。
3. 服务范畴：对于此，我的定义是：电子贸易市集提供给适用于这个市场和商业模式的功能。你能够提供多少功能？也许可以提供数万种新的技术和软件，但现阶段是否用得上？就像我可以给你一台每小时可以跑 400 公里的跑车，但如果没有合适的高速公路，这样的功能就显得很多余。因此重要的是，你所提供的功能，是否是你的社群真正需要得？他们理解如何使用吗？这些功能能够提供附加价值吗？
4. 服务延伸性：即能够维持并延伸对庞大社群服务的能力，这种服务延伸性需要扩展到地域、产品类别等多个方面。
5. 盈利能力：无论是客户还是投资者都需要看到一个可行及有效的商业模式和可验证的盈利潜力。电子贸易公司的蜜月期已经过去了，现在是需要回归到最基本的生存模式中去了，因此盈利必须被视为是一个极其重要的因素了。
环球资源之所以能有今天的成功，是因为30年来，通过努力我们建构起了一个非常庞大而稳固的买家和供应商的社群，目前我们的社群中已拥有来自 230 多个国家及地区的超过 259，000 个买家，其中包括全球最大的 100 家顶尖采购集团，另外还有11万名供应商每年不断收到来自买家超过 210 万个销售查询。此外，目前环球资源网上用户访问次数超过 1,170 万次，期间有超过 250,000 个买家每年向 110,000 多名供应商发出超过 270 万个销售查询。并且一直以来我们对广大买家及供应商需求的了解都非常深入，我们更深知作为我们的客户他们究竟需要哪种类型的服务。
记者：就目前而言，B2B 电子贸易有多种经营模式，包括买方市场、卖方市场、采购入口网站、供货入口网站、第三方市场等，作为独立的第三方网站，你们的经营模式是什么样的？
辛瑞契：B2B 网站必须以满足买家的采购需求为出发点，环球资源已经为买方提供了详尽而专业的供应商数据以及符合贸易标准的贸易信息；网站拥有超过11万名供应商和超过10万种产品的详细资料；我们的专用供应商目录也相当规格化和标准化，提供包括基本的公司背景、产品规格、图像、以及如安全标准、生产设备、公司研发力量等重要信息。其次即指，我们提供各种增值服务和电子贸易工具，方便买卖双方在网上进行采购和交易，利用电子贸易实现增加贸易、提高效率和降低成本。
从商业模式的角度说，我们可以漏斗图形直观地描述国际贸易买卖双方必须经历的流程以及环球资源提供的与之对应的服务模式。过去环球资源的服务范围，也即现在众多 B2B 努力想涉足的是漏斗图的上半部分：从买方的贸易信息索取、买卖双方的贸易洽谈，到漏斗中心的采购订单阶段为止，此为采购前期的资讯流。接下来贸易后期的交易过程只能由买卖双方各自处理。但是现在我们已成功地提供从漏斗顶端到漏斗底端，也即从贸易前期的资讯流至后期的交易流程这一完整的贸易过程的电子贸易服务，既“开花”又“结果”。
辛瑞契：简单来说，环球资源在发展的30年历程中大致经历了三个重要的阶段：
1. 出版和发行传统贸易杂志；
2. 信息光盘的推出以及 EDI 和其它贸易软件的开发，补充和完善了传统贸易杂志的功能；
3. 环球资源网站以及全套电子贸易管理软件的不断完善，实现了公司从传统贸易杂志出版商向电子贸易市场交易中枢的成功转型。
《ASIAN SOURCES》 (亚洲资源) 创办之初，把亚洲新兴国家的各类价廉物美的消费产品通过贸易杂志等媒介形式推荐给欧美主流市场，得到亚洲各国供应商和海外大买家的好评。《ASIAN SOURCES》 也由此急速成长，其贸易杂志不断细分，覆盖了近27个行业的产品资讯，最初的《ASIAN SOURCES》 已发展成十八种定期出版的专业贸易杂志。1999年公司更名为“环球资源”，意在通过努力，促成全球贸易的发展。90年代，电子商务的巨大效用已开始显现，我们又创办了独立电子交易市场环球资源网站。如今环球资源的核心业务由独立的网上市场交易中枢和贸易杂志、商展光盘三驾马车并举，吸引了全球11万家供应商和 259，000 名买家加入到环球资源的贸易社群 ，共同参与更高效的贸易。
事实上，多年来我们始终在扮演“全球贸易促成者”的角色，以买卖双方共同的利益出发，为其不断提供具有增值效益的各项服务，也正因为此环球资源拥有了极其庞大而稳固的贸易社群。
记者：目前国内众多 B2B 网站被残酷地淘汰掉后，进入了沉寂期，而“B2B 行将没落、步 B2C 前尘”的言论也有相当市场。您是否能够就全球电子贸易发展的现状，谈一下 B2B 电子贸易公司继续生存并发展的关键性因素是什么？环球资源是怎么做的？
辛瑞契：全球的商对商 (即B2B) 电子贸易市场在过去的一年中都共同经历了喧闹的场面和大幅的波动。目前市场正在作出调整，有些商对商企业已遭淘汰。商对商市场今年将面临更加严峻的考验。我认为无论是哪一种商对商经营模式，其继续生存并发展的关键性因素必须有以下几点：
1. 可见度：对于刚刚创业的虚拟交易市集、拥有有效资源的新手而言，可见度是非常重要的。而可见度应该从两个角度来理解，一个是在投资者以及金融领域的“可见度”，也就是投资者或银行对企业的信赖程度和关系；另一个是在贸易社群中的“可见度”，也就是说买卖双方对于该企业的熟知程度和信赖程度。任何企业当然希望所有的客户都认识他，就象中国的阿里巴巴，在两年前开始的时候还没有任何一家企业认识它，于是他们花了大笔的投资和精力争取种种曝光的可能，先不去评说这种做法的有效与否，首先他们的最终目的就是为了在贸易社群中建立“可见度”。
2. 流动性：这主要是反映了作为一个网站，买家及供应商浏览该网站的频繁状况。许多人认为把交易系统建置起来，就会有人来用了，这是错误的想法，就象我们可以制造出电话，但不一定会有人买。所以买卖双方高度的“流动性”，是电子交易市集成功的重要因素，这等同于“高速公路比跑车更重要”的道理。
3. 服务范畴：对于此，我的定义是：电子贸易市集提供给适用于这个市场和商业模式的功能。你能够提供多少功能？也许可以提供数万种新的技术和软件，但现阶段是否用得上？就像我可以给你一台每小时可以跑 400 公里的跑车，但如果没有合适的高速公路，这样的功能就显得很多余。因此重要的是，你所提供的功能，是否是你的社群真正需要得？他们理解如何使用吗？这些功能能够提供附加价值吗？
4. 服务延伸性：即能够维持并延伸对庞大社群服务的能力，这种服务延伸性需要扩展到地域、产品类别等多个方面。
5. 盈利能力：无论是客户还是投资者都需要看到一个可行及有效的商业模式和可验证的盈利潜力。电子贸易公司的蜜月期已经过去了，现在是需要回归到最基本的生存模式中去了，因此盈利必须被视为是一个极其重要的因素了。
环球资源之所以能有今天的成功，是因为30年来，通过努力我们建构起了一个非常庞大而稳固的买家和供应商的社群，目前我们的社群中已拥有来自 230 多个国家及地区的超过 259，000 个买家，其中包括全球最大的 100 家顶尖采购集团，另外还有11万名供应商每年不断收到来自买家超过 210 万个销售查询。此外，目前环球资源网上用户访问次数超过 1,170 万次，期间有超过 250,000 个买家每年向 110,000 多名供应商发出超过 270 万个销售查询。并且一直以来我们对广大买家及供应商需求的了解都非常深入，我们更深知作为我们的客户他们究竟需要哪种类型的服务。
记者：就目前而言，B2B 电子贸易有多种经营模式，包括买方市场、卖方市场、采购入口网站、供货入口网站、第三方市场等，作为独立的第三方网站，你们的经营模式是什么样的？
辛瑞契：B2B 网站必须以满足买家的采购需求为出发点，环球资源已经为买方提供了详尽而专业的供应商数据以及符合贸易标准的贸易信息；网站拥有超过11万名供应商和超过10万种产品的详细资料；我们的专用供应商目录也相当规格化和标准化，提供包括基本的公司背景、产品规格、图像、以及如安全标准、生产设备、公司研发力量等重要信息。其次即指，我们提供各种增值服务和电子贸易工具，方便买卖双方在网上进行采购和交易，利用电子贸易实现增加贸易、提高效率和降低成本。
从商业模式的角度说，我们可以漏斗图形直观地描述国际贸易买卖双方必须经历的流程以及环球资源提供的与之对应的服务模式。过去环球资源的服务范围，也即现在众多 B2B 努力想涉足的是漏斗图的上半部分：从买方的贸易信息索取、买卖双方的贸易洽谈，到漏斗中心的采购订单阶段为止，此为采购前期的资讯流。接下来贸易后期的交易过程只能由买卖双方各自处理。但是现在我们已成功地提供从漏斗顶端到漏斗底端，也即从贸易前期的资讯流至后期的交易流程这一完整的贸易过程的电子贸易服务，既“开花”又“结果”。
中国 B2B 电子贸易发展最具潜力
记者：根据 IDC 的市场调查报告预计，到2005年中国的电子商务收入将会达到 1527 亿美元，这里面最重要的 B2B 部分能够达到 1330 亿美元。那么就全球范围而言，您认为各国家和地区电子贸易发展的前景如何？您如何看待中国 B2B 电子贸易的发展前景？
辛瑞契：目前，无论是就全球范围而言，还是针对中国市场来看，B2B 电子贸易必将成为大势所趋。我认为商对商电子贸易不但会长久不息，更会不断成长。正像美国财政部长萨默斯形容的那样， B2B 电子贸易并不是一个浪潮，而是一条河流。依我看这条河流将会继续拓宽及成长，并且会不断将商业交易的模式塑造得更为理想。
中国即将成为亚洲乃至全球 B2B 电子贸易发展最具潜力的国家，这无疑已经得到人们广泛的确认。这不仅仅是因为加入 WTO 的步伐对中国经济的促进和影响，也不仅仅是由于中国的产品无论是从价格上还是产品种类和质量上越来越得到全球市场的关注，更是由于中国的各类企业对于出口并加入全球市场的愿望正越来越迫切。因此中国企业在政府的相关扶持和帮助下，对于电子贸易服务的要求将更高更紧迫。从环球资源的业务分布来看，目前中国已经成为全球业务发展最快的地区，并有望在今年继续成长为全球业务量最大的地区。从另一个角度来看，众多电子贸易服务供应商也会将视点转向中国，但行动会比去年更趋于理智，然而中国市场对他们的考验将同样严峻，优胜劣汰的生存法则将继续适用。
目前中国的一些 B2B 网站大多停留在 B2B 商业信息的积累阶段，还无法真正提供介入交易阶段的一系列增值服务，实质上仅是充当了商业信息的搜索引擎。B2B 商业信息的积累是一个漫长的过程，这种积累决不是能用金钱堆砌出来的，更不是一朝一夕就可以一蹴而就的，但它的的确确是迈向真正交易、实现电子贸易巨大挑战的必经阶段，如果无法建立牢固的买家、供应商社群，任何网上交易或介入交易的愿望都是妄想。我们已成功地跨越了这个阶段。
记者：作为一家上市公司，无论是投资者还是所有关注 B2B 电子贸易的人们都非常关心公司的赢利状况和赢利模式，您能够介绍一下环球资源的赢利模式吗？
辛瑞契：相较于其他一些正在依靠大量风险投资资金生存、发展，甚至是大量投入到“眼球经济”的“竞争者”而言，环球资源一直值得骄傲的是，我们完全没有必要为了运作而去筹措风险投资，更没有必要为了生存而在股市中搏击，因为我们已经找到了一种切实可行的盈利模式，并且正在扩大盈利。
目前我们拥有非常稳定的收入来源，40% 的收入是来自于传统贸易杂志和信息光盘中的广告收入，而近 60% 的收入是完全来自于网上市场交易中枢的业务，这较1999年所占的 35%，及两年前的 15% 有了大幅的提高，这也切实证明了环球资源的这一成功转型。
公司的收入状况一直非常稳健。环球资源2000年的全年总收入为 1.053 亿美元，而1999年的全年总收入为 9,190 万美元，2000年较前一年的增幅达 14.6%。而源自网上市场交易中枢业务的总收入则由1999年的 2,580 万美元，增长至2000年的 5,640 万美元，增幅超过 100%。
由于目前美国经济放缓，这对众多企业都造成了一定的影响。但是我们仍然预计2001年我们全年的总收入将介于 1 亿至 1.1 亿美元之间。该数据是来自于一个坚实稳固的业务基础，这其中包括价值达 5,500 万美元的已签广告合约。我们现在已经开始实施了一套计划，以备在经济放缓的环境中依然能够保持充裕的流动资金；同时更做好了充份的准备，以确保在经济环境好转时，能抓住所有的增长机会。
辛瑞契：目前，无论是就全球范围而言，还是针对中国市场来看，B2B 电子贸易必将成为大势所趋。我认为商对商电子贸易不但会长久不息，更会不断成长。正像美国财政部长萨默斯形容的那样， B2B 电子贸易并不是一个浪潮，而是一条河流。依我看这条河流将会继续拓宽及成长，并且会不断将商业交易的模式塑造得更为理想。
中国即将成为亚洲乃至全球 B2B 电子贸易发展最具潜力的国家，这无疑已经得到人们广泛的确认。这不仅仅是因为加入 WTO 的步伐对中国经济的促进和影响，也不仅仅是由于中国的产品无论是从价格上还是产品种类和质量上越来越得到全球市场的关注，更是由于中国的各类企业对于出口并加入全球市场的愿望正越来越迫切。因此中国企业在政府的相关扶持和帮助下，对于电子贸易服务的要求将更高更紧迫。从环球资源的业务分布来看，目前中国已经成为全球业务发展最快的地区，并有望在今年继续成长为全球业务量最大的地区。从另一个角度来看，众多电子贸易服务供应商也会将视点转向中国，但行动会比去年更趋于理智，然而中国市场对他们的考验将同样严峻，优胜劣汰的生存法则将继续适用。
目前中国的一些 B2B 网站大多停留在 B2B 商业信息的积累阶段，还无法真正提供介入交易阶段的一系列增值服务，实质上仅是充当了商业信息的搜索引擎。B2B 商业信息的积累是一个漫长的过程，这种积累决不是能用金钱堆砌出来的，更不是一朝一夕就可以一蹴而就的，但它的的确确是迈向真正交易、实现电子贸易巨大挑战的必经阶段，如果无法建立牢固的买家、供应商社群，任何网上交易或介入交易的愿望都是妄想。我们已成功地跨越了这个阶段。
记者：作为一家上市公司，无论是投资者还是所有关注 B2B 电子贸易的人们都非常关心公司的赢利状况和赢利模式，您能够介绍一下环球资源的赢利模式吗？
辛瑞契：相较于其他一些正在依靠大量风险投资资金生存、发展，甚至是大量投入到“眼球经济”的“竞争者”而言，环球资源一直值得骄傲的是，我们完全没有必要为了运作而去筹措风险投资，更没有必要为了生存而在股市中搏击，因为我们已经找到了一种切实可行的盈利模式，并且正在扩大盈利。
目前我们拥有非常稳定的收入来源，40% 的收入是来自于传统贸易杂志和信息光盘中的广告收入，而近 60% 的收入是完全来自于网上市场交易中枢的业务，这较1999年所占的 35%，及两年前的 15% 有了大幅的提高，这也切实证明了环球资源的这一成功转型。
公司的收入状况一直非常稳健。环球资源2000年的全年总收入为 1.053 亿美元，而1999年的全年总收入为 9,190 万美元，2000年较前一年的增幅达 14.6%。而源自网上市场交易中枢业务的总收入则由1999年的 2,580 万美元，增长至2000年的 5,640 万美元，增幅超过 100%。
由于目前美国经济放缓，这对众多企业都造成了一定的影响。但是我们仍然预计2001年我们全年的总收入将介于 1 亿至 1.1 亿美元之间。该数据是来自于一个坚实稳固的业务基础，这其中包括价值达 5,500 万美元的已签广告合约。我们现在已经开始实施了一套计划，以备在经济放缓的环境中依然能够保持充裕的流动资金；同时更做好了充份的准备，以确保在经济环境好转时，能抓住所有的增长机会。
