中国加入 WTO 已进入倒计时，渴望与国际市场接轨的中国企业正厉兵秣马，为“入世”后“与狼共舞”做准备。近年来，尽管中国出口产品的品质有了很大提高，但尚未找到有效的出口推广途径，依然是制约中国产品走向世界的瓶颈。如何让国际买家和采购商更多地了解中国的企业和产品，已成为一个重要课题。前不久，在环球资源主办的第三届中国出口企业成就奖华北地区的颁奖典礼上，记者就此问题与环球资源中国区首席代表 Brandon Smith 先生进行了探讨。

　　记者：你认为中国企业在开拓国际市场过程中，目前最急需解决的问题是什么？环球资源在与中国企业的合作中最大的障碍是什么？
　　Brandon Smith： 我们认为，中国企业目前在国际贸易中无论是价格、质量，还是服务都是不错的，最大的问题对买家不够了解，不知道怎样去展示自己，而是过分强调产品的质高价低，以往的买家只要求了解产品的质量和价格，对于其他方面并不在乎。而现在，他们则更多地关注供应商的增值服务、环保意识和电子贸易的运用。

　　我们在与中国企业的合作中最困惑的是企业对待买家查询的态度和回复方法。举个例子，当收到一个买家发来的查询信号，有些企业并不是马上回复，时间意识不强；还有些企业习惯的做法是把自己的产品介绍全发过去，也许企业的想法是好的，让买家尽可能多地了解自己，但实际效果并非如此，许多买家需要的是及时有针对性的回复。如果买家要花时间和精力从中找到自己需要的东西，他会认为你没诚意不认真，很可能就会去找其它供应商。

　　再有，是以同一内容回复不同的买家，个性化服务观念弱。总希望客户按照自己的方式行事，接受自己的风格。中国的供应商一直在寻找买家，拓展海外市场，但是如果对于买家的需求无动于衷，不按买家需求的变化采取应变措施，不仅找不到合适的新买家，而且还可能失去老客户。

　　记者：环球资源从事贸易和电子贸易服务已有30年了，是在纳斯达克上市的做 B2B 少数的有赢利的公司，有什么经验可以和中国企业一起分享？
　　Brandon Smith： 通过多年来从事国际贸易媒介和电子贸易服务的经验，我们总结出了15个促成买购买的要素，希望能对中国的出口商有帮助。

　　1．回复买家查询；2．快速交货；3．公司的可信度高；4．同行业中产品质量最高；5．买家可以接受的产品品质；6．产品在同行业中价格最低；7．合理价格；8．服务良好；9．快速寄样；10．拥有专利；11．提供退、换货服务；12．延迟付款；13．“双赢”态度，永续经营；14．不断的新产品开发；15．OEM（来料加工）、ODM（深加工、组装）能力。

　　我们认为虽然中国产品物美价廉，但大部分买家并不要求企业提供同行业中的最低价格，而是他们能够接受的合理价格；也不需要提供同行业中最好的产品品质，也只是他们可以接受的产品品质。

　　记者：作为一家从事电子贸易的跨国企业，环球资源组织中国出口企业成就奖活动的战略意图是什么？在评比中，环球资源扮演怎样的角色？
　　Brandon Smith： 环球资源致力于促进亚洲供应商和全球买家的贸易交流，而中国是亚洲乃至全球要的新兴经济国家，我们认为中国的企业和产品很有竞争力，但推广力度不够，阻碍了他们业务的进一步发展，因此，我们发起这个活动来加大中国企业形象及产品的推广力度。

　　中国的出口商需要有一批优秀的、具有代表性的企业为国际业界所重视，这对中国企业国际化和融入全球贸易一体化是十分重要的，我们发起这个活动，既能让中国出口企业的杰出代表展现自己的实力，同时也让海外买家更关注中国企业，这与环球资源的在中国的发展目标是一致的。

　　评比活动是本着自愿的原则，由独立第三方进行评选，环球资源并不参加评选，但所有的费用由我们负责，这样做，可以为企业提供一次检验自身实力的机会，当然我们也希望通过这种方式使更多的企业了解环球资源。

　　环球资源非常重视中国这个新兴的市场，通过举办这类活动来帮助中国出口企业发展，也符合我们的战略经营方向，是双赢的结果。

　　记者：中国即将加入 WTO，环球资源如何看待自己的机遇与挑战？将实施哪些新举措来促进中国企业与国际市场的关系？
　　Brandon Smith： 环球资源自90年代初进入中国以来，我们举办了很多电子商务研讨、“电子网络座”以及其它推广电子商务的活动。目前，我们已设立了36个办事处，有超过 2 万多家供货商与我们密切合作，平均每月与我们合作的客户达 1 千多家，包括大型专业外贸公司和中小型国营、集体及私营企业，我们为他们提供全套的专业贸易服务，包括 B2B 电子商务解决方案，帮助中国企业通过电子商务手段进行海外市场推销。加入 WTO 之后，中国企业将更加需要国际化的经营理念和市场拓展观念，我们愿意在这些方面提供最大的帮助和服务。我相信今后几年电子贸易一定会在中国普及，环球资源将为中国出口企业对外贸易的发展做出自己的贡献。中国出口企业成就奖将一如既往地进行下去。我们也会继续通过各种方法来推广电子贸易观念，让中国出口企业更快、更直接地走向国际市场。

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