媒介报道
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| 当前位置：主页 >> 媒介报道 >> 2002年11月29日 | |||||||
 数家企业获得环球资源颁发的“2002年度中国出口企业成就奖”。 赢周刊驻上海记者 杨艳萍 | |||||||
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2001 年，中国纺织品出口额为 520 亿美元，其中服装的出口就占到 70%。国内目前拥有进出口经营资格的服装企业有3万多家，加上生产企业大约共有 20 万家。服装出口贸易的竞争，早已处在白热化状态。上海协大就是在这种残酷的生存状态中，用自己独特的经营理念和创新意识，为企业杀出一条生路。 上海协大的前身，是中国抽纱进出口公司的服饰业务部，是一家专业性出口企业。注册资金 1000 余万元，拥有 120 多名员工，年出口额 6000 多万美元。公司产品包括毛针织、梭织和棉针织三大类。产品出口美洲、欧洲、中东和澳洲的 50 多个国家。 总经理林雨华，1987 年大学刚毕业就进入了这家公司。自服装部开始，他从销售员、科长、经理助理、副经理、总经理一步步过来，伴随着协大的成长，走过了他的青春岁月。林雨华中等身材，言谈不愠不火，慢条斯理。举止中流露出踏实、机敏的生意人气质。他神色散淡，少有笑容，但交谈从头至尾，你都能感受到他的诚恳和周到。 林雨华告诉记者，协大目前在中国服装出口企业位列78位，1999 年在公司完成股份制改造后，他们制定的目标还是进入中国服装出口企业的前 100 位。“我们现在的目标，是争取早日进入前 50 位。当然，我们并不想片面追求出口规模。当前的主要任务，是追求更好地满足客户的需求，提供高质量服务，在数量、质量、服务上稳步提高，赶上欧美、日本一些比较好的同类企业的水平。” “协大真正进入高速发展期，是在进行股份制改造以后，尤其是加入 WTO 带来的观念上的变化，使我们逐步从按计划经营转变到满足客户需求上来。”林雨华对记者说， 其实在改制之前，协大的日子并不难过。原因在于过去外贸企业几乎处于垄断地位，受到过国家的保护。 随着民营等各种经营成分逐步兴起，市场相应也逐步放开，在协大真正改制之时，国有外贸企业原有的政策优势几乎消损殆尽，市场已进入到一个完全竞争的时期。这个时候，国有外贸企业在管理和经营上固有的缺陷就凸显出来。林雨华说：“改制以后，我们实际上也就是与其他的企业放在了同一条起跑线上。我们企业之所以有今天，改制是一个因素，关键是还观念的创新。” “协大是家贸易公司，一边是国外的客户，一边是国内的工厂，我们努力创造良好的的环境，竭尽所能将国内的工厂和国外客户放在同等重要的地位，正像你看到的，我们这里平时就非常热闹，工厂方面的人员也愿意到我们这儿来。” 林雨华强调，协大在行业竞争中，拼的不是价格，而是通过对客户的服务，来提升产品的价值。当原有的常规服务不能满足客户的需求时，协大选择了一条同业很少走过的发展路径，两年前，这家从事服装贸易的公司成立了一个研究开发部。 “我们有专门做面料开发的设计师，分析了国外 2003 ~ 2004 年最新的流行趋势，再将最新产品做成数量庞大、不断更新的小样卡，提供给我们的客户，使他们能方便、直观地了解我们的产品。这一招是我们跟国外公司学的，有效而且实用。公司所有新产品设计和开发，都在这个基础上向前运行。” 研究开发部，是企业过去从未有过的机构，协大研发部的成员，从设计师、颜料开发人员等，都是用市场化的手段从外引进，这批高素质的专业人员，很快便融入到协大的企业文化中，他们每年及时分析流行趋势，在掌握资讯的基础上，根据企业的实际情况进行整合，主动地向客户提供更新更好的资讯，使客户将协大提供的资讯，纳入到自身的经营策划中。 换句话说，就是从向客户要订单转变成主动向客户提供有价值的服务。如今，研发部的设计开发能力，也逐步为业务人员和客户所接受。如今，协大的研发部已经成了公司国外客户必到的场所。 “协大本身是一家贸易公司，研究开发不是我们的主要职能，但我们还是把它纳入到我们的工作范围。为了便于开发，研发部准备了许多的纱线在这里，一旦客户需要，我们就能做出迅速反应，一般而言，客户基本上可以在半天到一天的时间里就拿出样品。” 目前协大每年在研发上的投入，基本上占到了营业额的 1%，研发部门的工作人员占到整个公司人员的 10%。在国内同类公司中，协大尚未处于最领先的位置，之所以肯在研发上舍得投入，是处于对企业长远的、核心 竞争力提高的考虑。林雨华自豪地说，协大的研发部门、独立的质检部门和环境控制运转体系等，在同类企业中，力量是很强的。 协大的公司门面虽然很不起眼，但是却处在紧贴南京路商业街的繁华地段。3个楼面的办公场地有 2000 多平方米，连打样车间，也设在这寸土寸金的昂贵地段。“这是我们公司一个比较特别的地方。地处闹市，方方面面的费用都很贵，但是我们这样大的投资，对增强客户的信心有很大帮助。” 林雨华将记者领进一楼的打样车间，指着埋头工作的女工们说，“据我所知，上海像我们这样规模的贸易公司中，还没有一家采用和我们同样的模式。客户只要有任何的需求，我这里都可以进行方便及时的沟通，最快速度进行修改，良好的服务意识，保证了整个公司高速有效运行。这里虽然贵，权衡下来还是值得的。” 将公司开在闹市区的另一个好处，是方便了客户的往来。林雨华说，“在改制之前，我们完全是按照订单的要求按部就班地去做，目的只是消化订单。改制后，我们面对的是全球一体化的市场，工作效率需要大幅度提高。观念转变，使我们在客户服务方面进行了大量的创新。” 协大在多年的经营过程中，积累了大量的样品。但是客户出于习惯，一般不愿意到公司来，总是请贸易公司到办事处或者旅馆去洽谈生意。以往公司拜访客户，是将样品装在手提箱里拎过去，协大有意识地去改变这种习惯，他们先是租用小货车，将样品尽可能多地带到客户的驻地，通过展示和介绍，再将客户吸引到公司，通过各种手段展现自己的实力和诚意，逐渐制造出大量的贸易机会。 协大很少大量印制统一的产品介绍，即便是参加展示活动，他们也很少派发这类小册子。协大人力资源经理郎黎华告诉记者，在展示会上派发公司介绍，客户各家展台转过以后，可能早就不记得哪本介绍对应的是哪家公司，实际效用很低。协大的做法是有针对性地印制产品介绍，大客户到公司前，协大内部已从网站上查询了解到对方公司的特点和需求信息，有选择地将自己的产品介绍印制成册，抬头注明来访公司和来访者的姓名职务，底边会特意印上对方公司专职模特的图片，这样的产品介绍，不仅让客户印象深刻，还会产生强烈的亲切感。 在广交会上，协大的 SHARTEX 品牌已成为中国出口服装的十大品牌之一。林雨华介绍，协大非常重视公司的品牌形象，不仅统一了公司的标识和颜色，还在各种场合有意识地充分展示公司的品牌形象。“现在在外国客户眼里， SHARTEX 所代表的，是一家非常有创造性，能够满足客户需求的外贸企业。” 协大直到 1999 年以后，才真正意识到一个优质品牌对企业自身发展的重要性，“我们认识到一个具体服装商品的品牌的形成，需要很长时间的积累，所以就从整体的企业品牌开始做起，先将这个品牌叫响。” 协大在整个行业中，目前并没有配额上的任何优势。在企业改制之后，一个默默无闻的企业要引起别人的注意和重视，就必须在品牌上下工夫。2000 年的华交会上，尽管协大的摊位不大，但是他们采用了一个吸引眼球的新办法。公司请来了模特，在摊位前一天数次进行表演。这个举动很快便引起了客户、供应商、媒体的注意。 以后每年的交易会上，协大在摊位形象、产品的陈列和服务观念上都力求出新。在广交会上，组委会提供的凳子桌子一般都很矮，业务员坐在那儿，让客户产生业务员爱理不理的印象。协大设计的桌子与人的胸口一般高，为客户提供的凳子类似于吧台前的高凳子，公司的业务人员都采取站立式服务，这样客户的感觉就好多了。 类似的细节，给协大带来了意想不到的收获。注重展示形象的细节和包装，使协大在广交会上的摊位从4楼被安排到3楼，又从3楼到了2楼，今年的广交会，协大终于站到了1楼的展示台前。 “在今年上海华交会上，我们的摊位占据了交易会服装这一领域最好的位置。上海市经贸委希望我们成为上海的一个形象。在这次交易会上，我们把‘新天地’搬到了摊位上，把‘新天地’的石库门形象放在摊位正面，一下子吸引了大量的目光。每一次投入，我们都力争做到最好的效果，增加企业的无形的价值。” 作为一家专业服装外贸公司，协大现在的市场全部放在了国外。在于国内市场，协大的系列产品也具有相当不错的知名度，很多国内代理商主动要求经销他们的产品，但林雨华对市场的认识非常清醒，他了解行业内竞争的激烈程度，清楚自己的优势和劣势所在。 “我们认识到做贸易和做自创品牌，对运作上有很大区别，所以公司目前仍然坚持先做好主业，就是将出口做好。慢慢积累经验，培养人才，增强实力，在条件不成熟的情况下，决不轻举妄动。我们知道内销市场竞争非常激烈，国外的大品牌纷纷涌入，它们往往都有树百年历史，我们与之相比，存在着很大的差距。我们不想贸然进入内销市场，以免不但在内销市不能取得成功，反而出口也做不好。对于内销市场，我们一旦进入，就要一举成功。” 上一篇：卖家秘笈 当小企业遇上国际大买家 | |||||||
