为了帮助中国出口企业掌握有效的方法，使之能够制定和实施适合中国企业环境的卓有成效的出口营销战略，了解如何锁定全新海外买家及如何增进与新买家的关系，如何避免中国厂商经常落入的低成本供应商陷井，以及决定何时及如何实施公司及产品的品牌管理，Style 博士为中国出口企业设置并主讲出口营销管理课程。其中所有的案例都是由 Style 博士根据学员所在行业的实际情况度 身定制，真正满足他们学以致用的需求。此此，记者还对 Style 博士进行了访问。

问：对于中国的企业而言，扩大出口的最大障碍是什么？

答：我觉得最大的障碍是中国企业缺乏在市场经济环境下竞争的经验。具体来说有三个方面：
第一，中国供应商过于注重产品和生产，而事实上，关键是满足消费者的需要。但一般而言，大多数的中国出口企业更注重自己生产什么而不是市场上需要什么样的产品。
第二，他们面对的可能是非常挑剔的客户。因为，来自全世界的客户现在有很多的选择，来自全世界的选择。
第三，他们面对日益增长的前所未有的激烈竞争。中国企业不应仅仅停留于定位在本地区、定位在中国，而应该是定位于全世界。面对这些障碍，要扩大出口，他们就要在市场营销上变得更加机智。

问：中国是世界上的代加工大国，但有人认为代加工赚取的外汇不多，应该到国际市场亮出自己的品牌。您认为中国企业是否已经具备了这样的条件？如果这真是正确的选择，那么中国的企业应该具体怎样做？

答：需要说明的是，OEM不仅在中国有，在英国、澳大利亚等国家都有。OEM与否，不是战略问题，而要取决于企业的实力与核心竞争力。因为，很多企业也许在生产上非常专业，但是并不懂得如何树立品牌、经营品牌。事实上，中国的许多企业已经在OEM中学到了许多生产质量、物流、出口营销等方面的经验，也就是说，他们通过OEM从客户那里学到了很多东西。而有关品牌和品牌管理，有许多的技巧是在涉及以上所提到的那些方面之后才会遇到并学习的。一个好的品牌不止于创造一个好的名字、公司标志，更重要的是，考虑树立品牌能为客户带来的利益是什么？事实上，品牌管理是很难的。

问：您能否对中国企业未来的出口营销趋势做一些分析，他们未来主要竞争来自何方，主要是哪些国家和地区的？

答：我想竞争是来自世界各地的。随着世界经济一体化，任何一个公司的竞争都是来自全世界各方位的。当然不同的公司在竞争方面会有不同的方式，有些在价格上，有些在服务上等等。对于中国的企业来说，最首要的是能做到最好，包括准确了解客户的需求、体现自信优势等。

问： 中国的供应商怎样避免成为低成本的供应商？

关于这个问题，我有几点建议：
第一、中国的出口企业应该更加主动采取战略，而不是非常被动地接受市场，等待市场的变化。而要定位目标客户、目标市场、定位产品，而不是为所有的客户提供所有的服务。
第二、他们必须了解，什么才是客户真正的价值，客户最需要的是什么。
第三、企业要清楚地知道自己能够提供什么，如更好的设计产品，帮助客户包装产品，也许产品之外的服务才是客户更需要的价值。
第四、这个观点我在课程中提过，出口企业应更多把自己看作是服务型的企业而不仅仅是制造企业。因为，作为消费者，总是愿意为更好的服务，支付较多的钱。

问：据说，您担任环球资源与中欧国际工商学院合办的出口营销课程的主讲，在您的讲课内容中，您认为中国企业最欠缺的是哪些知识和技能？

答：环球资源出口营销课程是由环球资源和中欧国际工商学院共同发展的，它特别为制定并实施企业出口策略的高级经理人量身定制。为此，课程的内容都有比较强的针对性，涉及出口定价、市场定位，市场推广，分销渠道，识别买家等等。其中，怎样识别买家，怎样将企业的产品和竞争对手区分开来，以及怎样有效使用营销预算这三方面将是最重要的。为了提高学习效果，课程将针对学员所在行业的特点展开，进行互动式的学习，在介绍该领域领先的理念之外，帮助学员整合出口营销的系统知识，最大化学以致用。

Style 博士资料
Christopher W. DEFANGED_STYLE 博士拥有英国伦敦商学院博士学位，目前是澳大利亚新南威尔仕大学市场营销学院的高级讲师，讲授课程有国际营销 (包括出口营销)， 国际企业战略及全球化等，其50%的学生来自亚洲。

Styles博士曾担任宝洁公司出口推广部经理，并在许多知名刊物上发表了多篇有关国际营销和出口营销的论文，这些刊物包括《商业研究杂志》、《国际营销杂志》、《国际营销研究杂志》和《国际营销评论》。此外， Style 博士也是 《国际营销丝绸之路》一书的合著人之一。

Style 博士是中小企业国际营销和全球化出口营销的著名研究学者，在近两年为澳大利亚贸易委员会和新南威尔士政府 撰写了三篇研究报告，主题为中小企业的全球化(这一主题正是澳大利亚贸易委员会最新出口营销战略的基本概念)。他还为澳大利亚贸易委员会及英国海外贸易局(1997年成立)撰写了《出口成功第一步》研究报告，该报告一直保持为澳大利亚贸易委员会网站下载率最高的文章之一。

他还参与创建澳大利亚贸易委员会的出口、经销商评估互动网站(该网站基于一个在亚洲的三年期研究项目)。自2000年11月创建以来，网站的月点击率已近700次。现在他正在主办一个专为澳大利亚中小企业评估出口能力的互动网站。

近年来，Style 博士开始关注中国，他在中国香港、北京和上海进行频繁的商务旅行。与复旦大学商学院建立了合作研究关系，以经合作完成了对中国合资企业的探测性研究。并与北京理工大学合作完成了中国省际贸易研究。《国际营销评论》杂志的编辑委员会成员，担当中小企业年轻企业家的顾问。