在广东省东莞市有一家玩具厂，它专门为美国芭比公司生产娃娃。每生产销售1个娃娃，玩具厂只能得到1美元，但是到了美国，贴上芭比的标签，就象是灰姑娘变成了公主，娃娃的身价可以卖到10美元。这就是品牌的力量。于是，许多人就说，为什么中国企业出口时要隐姓埋名，我们为什么不叫响自己的品牌，但这一步其实无法一蹴而就。

　　 (Dr. Styles:) 当我们谈到品牌时，我们要记住，品牌不仅仅是印在商品上的一个名字或者一个标志。品牌是一个复杂的、多方面的东 西。当我想到耐克时，我同时想到了许多，一系列的特征。耐克标志是个钩，它也包含了麦克尔乔丹，JUST DO IT，可以让人们产生许多相关的感受。在西方国家，打造一个新的消费品品牌需要大概100百万美元，而且许多人还失 败了，因为风险很大，这是一个昂贵的过程，而且名牌的打造需要很长时间，所以要一步步走。

　　 (Craig Pepples:) 品牌其实只是冰山的一角，突出的牌子可能看起来很简单，但是背后有很多的成本和花费，如果要有分销系统，好有打广告，建立这种品牌。所以一般的企业如果要建立这种国际的品牌代价特别重，所以可能最好的方法是一步一步走，有一个自然的演变的过程。

　　 CHRIS 先生一直居住在澳大利亚，他说，他的衬衫、鞋、袜子都是中国制造的。裴克为先生在亚洲生活了20年，他说，从头到脚没有一件不是中国制造的。他们现在有一个共同的感受就是中国商品越来越受欢迎，因为中国货价廉物美。但是，仅仅如此是不足已打造一个世界知名的国际品牌的。想想那些举世闻名的品牌绝大部分都是经过了上百年的锤炼与考验，花了数不胜数的钱才有了今天的辉煌。而大部分中国企业，特别是中小企业，目前还没有这样的人力物力，不能着急，否则欲速则不达。但这并不等于我们要忽视品牌。

　　 (Craig Pepples:) 要成为一个有品牌的供应商。把商品卖给国外的零售商、进口商或批发商时，仍然要树立一个品牌。在这些购买者的脑子里，我代表着什么，代表着什么独特的东西，仍然是个品牌，只不过不是直接针对消费者。而且我想说，这个机会是历史只能来一次的机会，中国入世就解决了很多买家的问题。买家的那种疑问。以前很多买家虽然知道中国产品是很好的，但是他总有一种担心，总有一天可能会最惠国待遇出问题，政治方面的问题。但是入世后，其实问题不存在了。所以机会所有的买家，我们环球资源接触到37万的买家，几乎所有的都在向大陆寻找新的货源。对中国供应商来说，要掌握这个机会，要吸引这个买家，要站起来说我跟别人不一样的地方在哪里。怎么做呢？要做推广，要做广告。要组合起来所有的渠道，参加展览会、平面媒体的广告、网上的广告，还有印刷资料等等要一起考虑，为了吸引买家过来。

　　 让国外的进口商、批发商、零售商对你一见钟情，从此心里就牢牢记住了你。于是，再进货时，第一个想到的就是你。所以，即便我们不能直接让国外的消费者记住名字，但只要媒人们记住了就算走出了第一步。可媒人们都是行家里手，都是挑剔的，怎么能从一大群候选者里脱颖而出呢。两位来自国外的出口营销专家都认为，最重要的是摸透外国消费者的需求，然后提供独特的产品和服务。

　　 在西方，有个说法，消费者是皇帝。了解了消费者的需要，还得有点别人都做不到的绝活，讨好皇帝可不是件简单事。所以，中国企业要想脱颖而出，在进口商心目中确立自己惟我独尊的地位，就得动这个脑子。要么是拿出特别的产品、要么是提供独特的服务。

　　 (Dr. Styles:) 举个例子，香港有个品牌叫GAP。现在在悉尼也有它的分店。这个零售品牌已经走向了世界市场。当初，它在市场上发 现了一个空白点。在高端、昂贵的正装和非常低廉的衬衫之间的空白点。也就是所谓的可爱的休闲装。特别是，在美国 现在流行办公室休闲日，这时人们不再穿套装，喜欢什么舒服穿什么。GAP就填补了市场空白，它提供了独特的东西。

　　 (Craig Pepples:) 其实还有很多产品以外的增值服务，买方很愿意出高价来买。我们最近和一个德国买家在交谈，他也是提供货给沃尔玛，他采购有50%的货是中国大陆生产的，但是只有20%是直接在大陆买。很多人听到这个就觉得很惊讶。在我的培训中，很多同学都是说，你为什么不愿意得到那种好处，就是更低的价格。他说，不见得是那么简单，因为我在德国卖东西，如果再便宜，就是卖不出去呢，我仍然出问题。我如果要卖出去的话，我必须符合一些条件，德文的包装，还有那种形状，设计。吸引当地的消费者。所以他通过别的途径，比如中间商，能够提供这种包装，这种增值服务大陆的供应商还没有完全做到位。

　　 如果提供了这样的服务，想必中国的厂家也可以卖个更好的价钱。看来，即便是隐姓埋名、稳扎稳打的时期，我们也是大有可为。只要是独特的，就是值钱的。

　　 其实，在二、三十年前，日本、韩国的产品在欧美市场上也经历了中国产品现在经历的一切。但如今，日、韩的产品甚至比欧美本国的品牌还要贵。能成功走到今天，正是因为，在与进口商、中间商的合作过程中，他们的企业更加了解到了外国消费者真正的需求，积累了经验，最后终于长大成人单干了。中国企业是否也需要二、三十年呢，两位专家都说不用那么长，因为中国产品本身有很好的竞争优势，又加上现在的技术手段，能让中国企业更快的学习成长，所以也许只用10年、也许更短，中国就会有自己响当当的国际品牌了。