国际商报, 2003年10月19日

　　随着越来越多的中国企业走上国际贸易舞台，中国在全球制造业所扮演的角色日益重要，国际贸易的迅速发展，使国家、地区和贸易集团之间的贸易壁垒不断降低，零售商为了提高市场竞争力，不断地向消费者推出更多更好的产品与服务，这一需求也为众多的制造商、贸易商和进口商提供了商机，在机遇面前，买卖双方如何发挥协同效应，更好地满足消费者的需求？中国企业如何发提高出口竞争力，成为受国际买家欢迎的供应商？环球资源于2003年10月9日至11日在上海举办的国际电子零件及整机贸易交易会，为双方提供了一个充分交流与沟通的平台。交易会期间，记者采访了环球资源主席兼行政总裁Merle Hinrichs先生，世界零售商联盟（WWRE）首席商务官Sally Herbert女士，Best Buy 亚洲采购总部副总裁吕维民先生，日本著名零售商AEON集团总经理Akihiro Sawada先生。

　　买家卖家面临的共同挑战
　　环球资源主席兼行政总裁Merle Hinrichs先生指出，目前，参与国际贸易的买家实力参差不齐，有来自大型跨国企业、控制着数与百万计美元进口额的采购专员，也有来自一些小型贸易公司的采购员。尽管采购公司之间在订单规模以及对供应商的影响力方面，存在着显著的差异，但他们所遇到的挑战却是相似的，他们都面临着寻找适当价格、适当品质产品的竞争压力；他们都需要通过缩短采购周期和确保可靠货运来提高利润；同时，他们也都期待着在全球范围内能找到更有竞争力和灵活性的供应商；而供应商要满足来自全球市场的需求，从大型高科技电子综合集团到本地劳动密集型手工作坊，他们亦面临着共同的问题，首先，他们必须面对争取买家订单的激烈竞争，这种竞争主要来自能提供更低价格的国家或地区的供应商；第二，他们还要承受来自买家的巨大压力，要满足买家严格的价格、品质和交货要求；第三，他们必须以更具成本效益的方式，向买家推介其产品或服务。总而言之，在这个地域分散、专业细分的国际贸易领域，买家和供应商都迫切需要更卓有成效和更有利可图的贸易方式。

　　谈到中国企业的竞争力时，Merle Hinrichs先生认为：评价一个供应商能否满足买家需求，主要看他是否能按买家需求生产出高质量、有竞争力价格的产品，并能快速反馈，准时交货；如果他能做到这几点，他基本上就是成功的。从目前中国企业的出口成绩来看，根据中国海关的统计数字，2002年DVD播放机的出口增幅达117%，数码相机的出口增长173%，这些数字说明，中国制造商赶上了一个良好的发展契机，特别是很多产品都是首次在中国生产。最近，中国政府出台了允许外商在中国设立独资采购办事处的规定，它将进一步促进买家与供应商之间的沟通，使供应商更了解买家对产品、价格和设计的需求。

　　买家整合供应链的动因
　　世界零售商联盟（WWRE） 首席商务官Sally Herbert女士说，目前，世界零售行业的竞争十分激烈，新产品不断出现，订单交付时间明显缩短；大型零售商需要更低的价格、优先的服务和各种各样的促销活动；生产商、供应商的业务分布在全球各地，增加了公司业务管理的成本和复杂程度。为了生存，零售商必须改进业务流程，提高供应链的效率；不断采取行动来调整竞争策略；零售商对客户及其购买习惯要有深入的了解，拥有稳定的品牌管理、分类管理和促销管理系统，不断改进生产管理和供应商绩效管理，确保其能够满足客户的需求。

　　全球性竞争的趋势使零售行业在世界各地拓展更多业务变得日益重要，跨国寻找货物使消费者可以接触到种类更多的产品。中国进入 WTO 大大增加了采购商接触供应商的机会。估计有70%以上的零售商会利用各种方式在亚洲寻找货源（直接或通过中介机构），中国市场将为零售商寻找货源提供一个重要的增长空间。

　　中国企业如何成为受买家欢迎的供应商
　　北美最大的家电零售商之一的Best Buy公司 亚洲采购总部副总裁吕维民先生认为：家电零售业日益激烈的连锁竞争，正在加速全球化家电产业供应链的整合，它强调以顾客为导向的销售体系和迅速的市场反馈能力以及直接的信息沟通渠道。

　　在谈到Best Buy 选择供应商的条件时，吕先生提出，作为Best Buy的供应商，应注重产品创新；关注质量；有责任感, 按合同缴纳专利费；同时，必须具备强大的生产和产品设计能力；在物流方面，要做到准时运输和交货；最好拥有与美国客户合作的经验。

　　吕先生认为，价格竞争分为良性价格竞争和非良性的价格竞争。良性价格竞争，是以强大的原料采购优势、合理的生产工艺流程、严格的质检环节、低比例的损耗、稳固的物流支持、稳定的生产员工为依托；而非良性价格竞争则是以降低原料质量、简化生产工艺流程、放宽质检环节、高比例损耗、随机的物流支持、临时的低廉员工为代价。

　　记者问到中国供应商应如何进行自我推销时，吕先生强调，公司的网页上应提供所有相关信息，如出口经验，合作客户，企业获得的各类证书及描述，工厂介绍，设备和质检流程等；网页上还应提供所有产品的相关信息和技术参数，包括通过了哪些安全测试，包装细节，能让我们大力推荐的特殊功能和卖点是什么。另外，吕先生提醒中国供应商注意，如第一次未被选中，并不意味没有第二次机会，应保持寄送相关信息。

　　作为一家日本知名的零售集团，AEON面临着日本消费市场低迷、劳动力成本居高不下以及来自欧美竞争对手的挑战，为此，他们将采取更专注于采购最佳产品的策略，开设更多的大型店铺；通过并购的方式，设立更多的超市和杂货店，直接向日本的快速消费品供应商采购，提高供应链的效率，降低对进口代理商的依赖，逐步增加 直接采购的货物量；同时，他们也在积极地在中国寻找挖掘新的商机，在香港、深圳、广州、青岛和上海设立了采购办事处。当记者问到AEON 对中国供应商的要求时，总经理Akihiro Sawada先生说：“我们需要可靠的消费类电子产品定制品牌供应商，以便与日本的专业商店和日本本土品牌的制造商竞争。我们希望中国供应商能提供具有竞争力价格、高品质、认证齐全及有生产许可证的产品，能够准时无误地交货。”