赢周刊 / 记者 唐安琦, 2004年2月6日

近日和一个在国有冰箱出口部工作的朋友聊天，谈及2003年他们部门业绩增长了200％多，遂问及做贸易应该注意的一些问题。以下摘录了部分对话。
问：增长这么多意外么？
答：不太意外，可以说是在意料之中，对于我们来说，基数小，增长就显得很迅速。

问：做贸易哪些事情比较重要？
答：首先是找到买家，其次是贸易管理，防止欺诈。

问：是你们自己去找买家么？
答：是自己去找，我们一般是联系当地行业中最大的经销商。

……

而在随后进行的一些访问和调查中，我们发现国内数十万计有对外贸易行为的企业中，能凭自己的力量寻找到国外买家的为数甚微，尤其是对于中小企业。就连广交会这样在本土举行的出口商品交易会，国内中小企业能挤进去参加的也寥寥无几。

大多数企业的对外贸易是如何做的？我们发现贸易中介起到了很大的作用。这次我们选取了几家行业知名度较高的对外贸易中介公司，做了一些分析和比较，希望对广大中小企业做对外贸易有些帮助。

三家公司各自“秀”

我们这次选取的三家公司分别是，环球资源（Global Sources）、环球市场（Global Market）、阿里巴巴 Alibaba。先来看一下这三家公司各自的情况：

环球资源
这是一家有33年历史在NASDAQ上市的公司代号：GSOL，在大陆开展业务逾22年，在国内设有44个办事处，拥有工作人员900名。在贸易杂志出版，贸易软件开发、亚洲展览会管理等领域有着丰富的经验。行业领导者之一。

环球市场
环球市场是一家专业的国际市场拓展机构，公司主要通过国际市场营销策划、全球商展、专业产品采购杂志、贸易网站、等形式协助优秀的制造商拓展全球市场。在通过展国际览会进行贸易推广并享有盛誉，今年计划在香港上市。

阿里巴巴
在世界企业间B2B电子商务领域享有盛誉，号称全球最大的商务交流社区和网上交易市场。主要通过互联网帮助企业寻找国际商机。其国际网站的“中国供应商”，是一项旨在帮助国内出口企业开拓全球市场的网络贸易服务。

通过对以上三家公司的情况了解，目前国内对外贸易中介的行业情况，以及国内企业出口行情可以掌握一个大概。

1） 提供的服务
三家公司都将可提供的服务分为针对买家（国外采购商），卖家（国内生产企业）两个部分。环球资源及环球市场两家公司主要服务以向买家推荐卖家为主。阿里巴巴凭借网络平台的优势，也给了卖家可以在平台中查询买家的机会。

下表中所列出的采购目录，指的是定期出版的国内生厂商可提供的产品目录，与参加国际展会中派发的相关资料区别。由此可以看出，对外贸易中介服务的公司，对于线上（指通过互联网传播）服务与线下服务有不同的关注度。

对国内厂商培训服务的提出，逐渐成为中介服务的增值环节，三家公司都有相关培训的服务。

另外，三家公司定位的不同，也决定了服务上的细微差异，如环球资源定义为“全球贸易市场交易中枢经营者”，讲究整体实力和均衡发展；环球市场的定位是“利用全球商展上的丰富买家资源，为客户寻找最专业、最活跃的买家”；阿里巴巴则是以做“全球最大的网上交易平台”为主。

2）主要服务的行业
目前的对外贸易中介机构所主要服务的行业，包含有两层意思，其一，这些行业是国内产品在国际市场上可以形成竞争力的；其二，这些行业是中介机构有能力找到相当数量国际买家的。环球市场大客户总监聂子淮说，“我们对中国的产业情况做过调查，中国目前具有开发价值的行业，至少有３０个。未来的发展空间还是蛮大的。”

对外贸易中介在着重做好某些行业服务的同时，也意味着另外的一个方面。很多企业通过这些对外贸易中介并不能找到自己想要的服务，比如环球资源和环球市场暂时都不提供有关石油化工行业的服务。

阿里巴巴的网络平台在这里是个例外，网络服务可扩展的优势更强，所以哪里有商机存在就可以扩展到哪里。若是有客户发现没有自己合适的行业存在，还可以向阿里巴巴公司建议开设新的行业栏目。

环球资源在给记者的一份根据其买家社群查询的高需求产品报告中显示：“以2003年12月份环球资源的调查数据为例，买家查询最热门的家电产品前5位依次是挂壁式分体空调、家用吸尘器、家用电加热器、电热水壶和电熨斗。建筑类材料前5位依次是浴室套件及附件、水槽及洗脸盆、橱柜用绞链、浴用水龙头及三联龙头、地砖。”

而对于中小企业本身来说，弄清楚自己的产品是否有优势，从长期来讲比找到一个买家更为重要。

环球资源：
电脑产品、电子零件、电子产品、通讯产品、钟表产品、礼品及家居用品、流行服饰配件及辅料、五金产品、保安产品等１２个行业。

环球市场：
商业用灯、光源和配件、家居灯、消费电子、收录音机、家电、电脑、五金建材、工具与DIY、家具、服装、面料与辅料等12大行业，今年将新扩展鞋、运动类产品、电子元件等3个行业。

阿里巴巴：
机械及工业制品、化工、家居用品、电子电工、礼品、工艺品、纺织、皮革等几乎所有行业。

3）主要推广地区及买家信息
三家公司的情况表明，目前对国内产品感兴趣且有购买力的国际买家主要分布在亚洲、欧洲及美洲地区。三家公司定义买家数量的方式有所不同。

环球资源的“全球活跃买家”指的是“截至2003 年12月31日的环球资源买家社群成员数字，其中包括了在此截止日期之前的一年中通过环球资源网站发出查询的买家，以及订阅 Asian Sources 或 Global Sources 杂志或光盘的买家。”这些数据都经独立第三方审核机构审核认定．

环球市场“活跃的专业买家”主要是指在各种国际商贸展会中留下联系方式并领取了推广资料的买家，以及订阅采购目录的买家。

阿里巴巴的“国际专业买家”则是指有活动记录的国际买家。

环球资源
全球活跃买家40.2万。其中不同地区的买家查询发送比例为亚洲29％，北美洲23％，西欧19％。

环球市场
每年频繁参加全球近180个商展，直接接触上百万专业的国际买家。

阿里巴巴
国际专业买家42万，其中不同地区的买家查询发送比例为亚洲38％，欧洲28％，美洲22％。

B2B外贸中介大比拼（下）

中介服务面面观
如前所述，中介公司提供给国内企业的服务主要集中在四个方面，网络推广、展会推广、专业采购目录以及教育与培训。

网络推广
这是信息时代企业推广和寻找商机最为便捷也最为节省的模式。不少自己寻找国外买家的国内企业都会使用网络工具。通常的做法是建立企业自己网站，同时四处去发布信息。按理说企业自身推广通过网络途径是最优的，只需要一个懂得网络、善于搜索的员工就可以了，并无需中介公司的帮助。但在实际操作中会发现一些问题，包括网络容量增大导致的信息有效程度降低，信用及约束问题等。而这些问题，通过中介机构以后，可以通过群聚效应和分类管理来解决。 中介机构提供的网络推广方案主要也分成两个部分，一是集中的贸易资讯网站，这类网站集中了中介机构联系着的所有资源，包括国内企业的简介、产品，各种供应和购买需求等。并通过分类及搜索的方式，方便国外买家查询。比如这三家公司各自的主站点：

环球资源：http://www.globalsources.com
环球市场：http://www.globalmarket.com
阿里巴巴：http://alibaba.com

与之相配套的是辅助主网站的一些分支网站，包括行业网站，地区网站，专题网站等。如环球资源有9个行业网站、13个地区入口网站。

另外一部分是中介机构在自己的网络系统之内，为国内企业搭建的企业网页。与企业的独立主页相似，包括主页、产品陈列及展示，企业介绍，信息管理等功能。国外厂商在中介机构主网站查询相关产品及企业信息时，可以很方便的进入企业主页，更详细的了解相关情况，阿里巴巴还提供网上“零距离观看企业厂房”，企业产品“360度动态展示”等服务。

相应的，中介机构对于国内企业的资格和资信也会有一些考察，如阿里巴巴通行的“诚信通”服务。提倡公平的交易方式。

展会推广
参加国际展览会也是国内企业可以找到国际买家的重要途径之一。但是光大型国际展览会全球每年就有数百个，国内企业几乎不可能一个一个地去跑。聂子淮以环球市场的例子大概计算了一下。

“某个企业今年预算在外贸方面的投资是５０万元人民币，如果去国外参展，购买展位，包括派遣人员住宿，相关产品和资料的费用，加起来大约15万～20万元。比如说是做灯具，1年内和灯具有关的主要展会，有20～30个，这个企业就只能去其中一到两家。”

“如果通过中介机构的话，情况会有所不同。以环球市场为例，2004年环球市场在海外参加展会达到180多个，灯具行业里面的30多个展会我们都会去。如果这家灯具企业在环球市场做为期一年的基本推广计划，费用大概在10万元左右。”

上述为期一年的推广计划，根据环球市场给出的相关资料，环球市场保证至少为该企业在10个综合行业展览会以及8个专业展览会上进行推广。“这是一个基本的数字，实际上会多很多，比如在灯具行业的30多个展会上，我们都会为客户进行推广。”聂子淮说。

谈及推广的主要内容，则包括专门为会展制定的特别宣传册，印有企业及产品的简介，以及相关的光盘、视频文件等。这些资料将被派发到参加各个展会的国际买家手里，同时，中介公司会收集这些买家的资料和联系方式，在展会后继续为他们提供相关企业及产品的信息。

“我们为企业做的是一个很标准的收费方案，帮客户找到最对口的买家，把客户的资料放到买家的手上。对于买家来说，有很多接触商品的机会，他们可以通过网站搜集信息、通过杂志去采购，为什么他们还会去参加展会呢？参加展会的机会成本是最高的，不但日常的工作要暂停，还要花费不少的交通和住宿的费用，这说明买家对展会非常的重视，展会吸引到的也都是市场上最有采购需求、交易最活跃的买家。”聂子淮认为为企业寻找合适的展会是一门学问。“我们会帮企业分析适合去哪类展会。比如广交会是一个综合性的展会，而有一些则是行业性的展会，比如香港家电展，3月份在芝加哥有一个空调展，专门针对空调，世界上目前只有唯一这一个。又比如德国法兰克福的家电展，他有专门的中国馆，这就意味着有很多的买家会到其中去采购中国的产品。我们也会看这些展会每年参加的中国厂商数量有没有增加。”

环球资源及阿里巴巴同样也提供基于展览会的推广服务，每年分别参加展会80余家和40余家。环球资源自己也会举办相应的系列产品采购交易会，包括家庭装饰、礼品、电子产品等，今年将在上海举办共六场。

环球资源春季采购交易会计划
2004.4.13-2004.4.15
国际电子产品及零件跨国采购会上海世贸商城
2004.4.20-2004.4.22
国际家用品及赠品展览会及国际家庭饰用品及赠品展览会上海新国际博览中心

环球市场2004年第一季度国际展览会推广计划
2004.01.08-2004.01.11 美国拉斯维加斯消费电子展
2004.01.10-2004.01.14 中东迪拜国际贸易博览会（秋）
2004.01.13-2004.01.16 香港秋冬时装节
2004.01.14-2004.01.16 日本东京国际时装展览会 春季
2004.01.16-2004.01.20 美国达拉斯国际灯饰展（春）
2004.01.19-2004.01.25 德国科隆国际家具展
2004.01.19-2004.01.22 美国国际建筑展览会
2004.01.23-2004.01.26 巴黎国际成衣展
2004.01.26-2004.01.28 美国空调展
2004.01.28-2004.01.29 法国第一面料展
2004.02.01-2004.02.03 CPD杜塞尔多夫春季国际时装博览会
2004.02.01-2004.02.04 慕尼黑冬季国际体育用品博览会
2004.02.04-2004.02.08 瑞典斯德哥尔摩家具及灯饰展
2004.02.05-2004.02.08 哥本哈根国际时装装博览会
2004.02.07-2004.02.09 德国莱比锡春季国际时装博览会
2004.02.10-2004.02.12 米兰国际纺织品面料展
2004.02.13-2004.02.16 马德里国际时装周
2004.02.18-2004.02.21 美国拉斯维加斯国际冬季服装展
2004.02.24-2004.02.27 法国巴黎春季国际面料展览会
2004.02.25-2004.02.27 德国科隆国际家用电器展览会
2004.03.01-2004.03.05 新加坡国际家具展
2004.03.02-2004.03.06 意大利米兰卫浴展
2004.03.03-2004.03.07 巴拿马国际博览会
2004.03.17-2004.03.26 开罗国际博览会
2004.03.11-2004.03.13 中国春季全国五金商品交易会
2004.03.14-2004.03.17 科隆"应用天地"展览会
2004.03.17-2004.03.19 中国北京国际照明电器博览会
2004.03.17-2004.03.20 深圳国际家具展览会
2004.03.18-2004.03.21 广州国际家具博览会
2004.03.18-2004.03.24 德国汉诺威信息与通讯技术博览会
2004.03.18-2004.03.20 上海国际服装博览会和上海国际纺织面料及辅料、家用纺织品贸易博览会
2004.03.20-2004.03.22 美国芝加哥国际家居用品展
2004.03.23-2004.03.26 俄罗斯联邦轻工纺织产品及设备展销会
2004.03.23-2004.03.25 香港面料展
2004.03.31-2004.04.02 美国拉斯维加斯国际灯展

阿里巴巴近期国际展览会推广计划（部分）
2004.2.23-2004.2.26
春季美国拉斯维加斯国际服装展 拉斯维加斯
2004.2.20-2004.2.24
法兰克福春季消费品博览会 法兰克福
2004.3.14-2004.3.17
德国科隆五金展 科隆

贸易杂志与采购目录
贸易杂志和采购目录是相类似的服务产品，是通过定期或者不定期的出版，并邮寄给国外买家的推广方式。这种推广方式虽然历经许久却依旧盛行不衰，受到各地买家的欢迎。

这种推广方式在环球市场叫做采购目录，双月刊，每年发行六次。国内企业可以通过版面设计，表达企业的竞争优势详细介绍企业情况，企业旗舰产品的独特卖点，配以详尽的规格说明；也可与品牌广告版面配合，加强旗舰产品的推广效果。

环球资源出版贸易杂志已经有32年的经验，分为每月出版的《Asian Sources》杂志和逢采购旺季出版的《Global Sources》杂志及专业光盘。

国内企业可以通过这些杂志扩大市场推广的曝光度，介绍自己的竞争优势及独特卖点，引导买家到自己的网站上查看更多信息，在采购旺季将适当的市场推广信息传递给适当的买家，将自己的全部推广网页以离线格式发送给所有收到杂志的买家。

阿里巴巴没有定期向国外买家邮寄采购目录的习惯，但也会在帮助企业进行展会推广的时候准备专门的目录和光盘。

教育与培训
教育与培训目前是中介机构提供的增值服务，但就长远看来，只有贸易公司自身的素质提高了，贸易形式和贸易成交量更大了，贸易中介机构才会有更好的业绩。各个中介机构对这一业务也是越来越重视。

据介绍，环球资源针对国内出口企业的教育与培训的业务，就分为三个大渠道：《世界经理人》杂志和网站，出口营销管理课程，中国出口企业成就奖。

《世界经理人》创刊10余年，定位于国内商界精英，经独立第三方机构审核 ，每月有阅读量达13万多人次。

出口营销管理课程在两年前由环球资源与中欧国际工商学院联合推出。主要针对出口企业的高级管理人员，学习如何在日趋激烈的国际市场上赢得买家信任的策略，并同时避免落入低成本供应商的陷阱。

环球资源还设立中国出口企业成就奖，表彰获奖中国企业所取得的卓越业绩。其目的之一也在于让其他的出口商分享获奖企业的成功经验，促进更多出口企业的进步。

阿里巴巴也在2003年推出星级“百年客户”培训服务计划，旨在帮助客户提高企业管理能力及电子商务的实际操作技巧，促进客户间的同步交流与共同成长。由阿里巴巴创办人、首席执行官马云，阿里巴巴总裁、首席营运官关明生亲任培训师。