今年12月1日，我国零售业将全面向外资开放，这对国外零售业巨头来说无疑是一大利好，面对开放后的中国市场，外资零售企业将采取怎样的竞争策略？中国的供应商应做好哪些准备？日前，记者在环球资源礼品、家居用品及DIY产品交易会上采访了世界零售商联盟首席财务官何信恩先生和环球资源执行总裁裴克为先生。

　　“中国市场开放后，外资企业要做的第一件事是了解这个市场，然后，通常的做法是找一个合作伙伴，尝试与当地零售商结盟或者合资，循序渐进地熟悉中国市场，所以，短时间内不会出现外资零售企业大量涌入中国市场的情况。”何信恩说，“据我们内部调研，我们的成员均有在华扩大采购的计划，此外，还有15－18家成员企业酝酿着在中国内地设立其全资拥有的办事处或采购点。”

　　据介绍，世界零售商联盟由全球64家著名零售业界巨头组成，包括早已进军中国内地市场的麦德龙、翠丰集团、凯马特等跨国零售集团，其平均年综合销售总额超过9000亿美元。

　　面对外资企业在华采购的增加，中国的供应商应做好哪些准备？世界零售商联盟成员选择中国供应商的标准是什么？

　　何信恩说，一般来讲，国际买家在选择供应商时从会产品品质，交货时间，价格，服务及对买家询问的反馈是否专业及迅速等五个主要方面去衡量。“以我自己的经验，服务是最重要的，比如，一个买家给一个供应商发了一个邮件，迟迟得不到回复，这不仅表明你的服务与专业水平不够，还说明你缺乏诚意。”

　　此外，不同的行业有不同的要求，如化工产品，一定要符合环保标准，要知道环保在国际上正变得越来越重要。自己创新的产品一定要注意专利问题，要了解国际上一些专业标准认证，并使自己的产品达到标准并取得认证。

　　裴克为认为，中国的供应商，除了要保证产品质量改善服务之外，还应学会寻找自己的独特卖点，并以此为突破口做好宣传与推广。中国许多企业在做市场宣传推广方面做得不够到位，花了许多钱但效果不佳，有的供应商做广告只注意创意新颖、手法独特，却忽略了其产品的独特卖点；有的供应商参展，产品很好，但不会布展，致使展台毫无吸引力；买家来采购是非常理性的，不论是做广告，还是参加展会推广，企业一定要学会站在买家的角度来思考问题，要把自己独特的卖点彰显出来。

　　裴克为说，供应商在与买家接触时，一定要有长远目光，不应先关心自己，要先找市场，要了解买家选自己或不选自己的原因，有时候，不成交比成交更重要。在与有些大买家的合作中，可能利润很低，但可以通过与他们的往来迅速了解国际最新动态，提升自己的专业水准和服务水平，对以后的发展会有良好的影响。

　　据有关资料显示，近年来，外商对中国产品的兴趣点已经发生转移，从过去的价格至上，向产品价格、质量、品牌并重转移。同时，我国的许多厂商也不甘于总是替别人做“嫁衣”，而希望走品牌之路，那么，下一步对供应商来讲，是否应把重心放在做品牌上？

　　裴克为认为，品牌对一个企业固然重要，但做品牌不是一两天的事，要走很长的路，尤其是做消费类的企业要建立自己的品牌，至少需要几百亿元的广告投入，可口可乐每年拿出其利润的50－60％来做广告，而中国供应商的广告费用却是很有限的。对目前大多数中国企业来说，应是先提供别人的品牌，努力扩大市场份额，然后再创立自己的品牌，一个企业成功与否，品牌效应并不是绝对的。