“配额的取消，带来了机遇，也带来了挑战。但我总觉得，机遇更多。”前天，来自浙江各地的约70家成衣和纺织品供应商参加了环球资源“后配额时代出口战略研讨会”。

　　据不完全统计，2005年1月，中国大陆成衣出口商的出口额取得65%的强劲增长，这很大程度上缘于成衣和纺织品配额的取消。但出口总额的增长并没有带来利润的增长。有数据表明，今年1、2月份，很多成衣和纺织品产品的出口价格都有了不同程度的下调，甚至个别产品的价格下调了约50%。刨去配额带来的成本，这个降幅仍然大得有点惊人。

　　后配额时代，国际买家选择供应商的范围更为广泛，这也意味着，供应商之间的竞争变得更为激烈。

　　对“新门槛”要有思想准备
　　在研讨会上，很多企业家都认为虽然现在配额取消了，但各国为了保护国内的成衣和纺织品企业的利益，很有可能会出台类似配额的政策。“虽然还不知道会是怎样的政策，但肯定会有类似门槛的政策出现。这些不可预测因素带来的冲击肯定不小。很多企业一再降价，就是想先争取客户。”

　　让公司区别于竞争对手
　　面对越来越激烈的竞争，大多数企业认为，在后配额时代，找好自己的定位变得尤为重要。

　　环球资源的执行总裁斐克为先生认为，对供应商来说，最重要的一点还是找到自己的“独特卖点”。“很多供货商在推广自己产品时，总用‘价廉物美’四个字。太多的企业都说同样的话，买家再也无法仅仅被这一点吸引。供货商一定要找到自己的公司或产品区别于竞争对手的优势。只有这样，才能做到有效的推广。”

　　杭州福瑞羽绒制品有限公司在配额取消后，产品的出口价格却上调了。出席会议的70来家出口企业，仅有三家做到了这一点。该公司的负责人高玲介绍，他们公司一向注重产品的设计、研发。“每一季的产品都不一样。”

　　借与客户合作机会提高
　　来自嘉兴的罗马制衣是一家上市公司，他们是从几十人的小厂逐渐发展到现在的规模的。他们认为，抓住与国际大买家合作的机会非常重要。“与他们合作，不仅可以得到比较稳定的订单，而且会受益匪浅。如果他们认定你是不错的合作伙伴，他们会帮你做品控，甚至在很多方面扶植你。”

　　在场的很多企业家还提到，在接外单的时候，大企业比小企业更容易得到订单。“国际大买家对供货商的综合实力要求比较高，提高自己是很必要的事情。”

　　小单子有时候利润更高
　　杭州众逸佳州实业有限公司的汤总给了我们不同的建议：“很多公司都想接像沃尔玛这样的大单子，可我们更喜欢小单子。一来，大单子对小企业来说，压力较大；二来，大单子的单件产品的利润通常较低。”

　　汤总坦言，做零散小客户的生意也许比大客户需要承担的风险要略大。“但总有一个沟通、合作的过程。慢慢就能形成较稳定的客户群。”她建议，与国外小客户做生意，不妨先做一些小的尝试，进一步了解后，再固定关系。