“在未来很长一段时间内，中国还会是世界采购的中心”

　　“买家总是在抱怨：为什么我发了查询的邮件，但是中国大陆的供应商总是不理？”

　　一脸棕色的络腮胡子，一口标准的普通话，一个儒雅的中文名字，这就是裴克为(Craig-Pepples)，环球资源执行总裁。这个耶鲁大学的毕业生到中国已经19个年头，他说，自己已经离不开这片土地。

　　环球资源在国内并不为人熟知，其实是中国企业界的老朋友与重要合作伙伴。它通过出版物、光盘、网络及展会为买卖双方牵线搭桥，组织及促成全球贸易。简单地说，它是“中国制造”畅销全球的重要推动者。

　　9月的上海，“2005跨国采购洽谈会”上即将迎来Argos、Coles Myer、QVC等国际超级买家，这些陌生名字可都来头不凡，它们是英国、澳大利亚、西班牙等国最大的零售商之一。裴克为的工作就是促成它们在中国开出更多采购大单。

　　“中国是我们的第一大市场，国际买家纷纷跑到中国来采购，他们非常依靠中国的供应商。”裴克为说。

　　“予人价值，自己才有价值”

　　组织和促成全球贸易，听起来挺玄，裴克为的哲学是：做大市若烹小鲜。这显然是受中国文化熏陶才有的体会。环球资源在中国的成长，则不像说来那么轻松。
早在1980年，环球资源老板辛瑞契就跑到中国来了，并于1981年跟上海的广告公司合作，推广中国产品给海外买家。那时候，中国和亚太在欧美人中还是“远东”的概念，他就发现了中国的潜力。

　　辛瑞契是犹太人，在日本工作过很长时间。彼时，“亚洲四小龙”正在崛起，海外买家相信中国这个区域有很多机会，但苦于找不到切入点；而供应商觉得很多东西能够生产但不知道卖给谁，环球资源应运而生。

　　裴克为则是1986年来到中国加盟环球资源。最初经常踩着脚踏车一家家去拜访企业，跑了很多广东、江浙的企业。在他的回忆里，中国那时的对外贸易还集中在轻工部所属单位手中，每个省都有专门对外的广告公司。

　　裴克为自以为最值得骄傲的，就是见证了中国企业的成长。“江苏常熟一家仪表企业，我第一次接触时他们正面临倒闭，也没有什么出口业务。这个老板大胆尝试了与环球资源合作，两年后，他成为常熟第三大的出口企业，而且他告诉我他几乎所有海外定单都是来自环球资源。你可以想像我的感觉吗？”

　　作为中间人，只有在买卖成功的前提下环球资源才能得利，用裴克为的话说，“予人价值，然后自己才有价值”。而当时中国的供应商不会自己去找零售商。很多供应商的成功，只是刚好它们被买家找到了。因此环球资源就需要解决供应商这边的障碍。当时并没有专门教出口企业怎样和买家打交道的课程，“我们只好自己来编这方面的教材”。

　　可以说，环球资源在中国外贸上起到了启蒙作用。1985年出版《国际电子商情》，给中国电子行业带来国际市场的信息。后来出版《世界经理人》，主要侧重管理知识的传播。1999年举办“中国出口企业成就奖”，目的也是引导企业向买家的要求靠近。2004年环球资源联合中欧国际工商学院开设相关课程。

　　今年环球资源还出了一本书，书中讲述100家跟环球资源合作5年以上的企业的成功案例。“这百家企业跟我们合作期间新增招聘达90000个”，裴克为说：“当然，英雄是这些企业自身，因为每个企业都有他制胜的方法，但我们是他们制胜的共同的工具之一。”

　　裴克为也看到了中国企业的发展重点由原来的规模转变到了对秩序的重视。“最近中国企业家的关注点是怎样培养接班人。”

　　环球资源也在中国获得巨大发展，2004年净收入1.058亿美元，中国区贡献了51%的收入。

　　“目前还不到西部时刻”

　　在环球资源的买家和卖家中，中小企业占到80%多。在裴克为的印象中，浙江企业最活跃，喜欢尝试海外市场，比如永康的五金企业。江苏不如浙江积极。

　　直到今天，尽管中国的出口量已经很大了，但中国内地企业依旧不够重视市场推广。“买家总是在抱怨：为什么我发了查询的邮件，但是中国大陆的供应商总是不理？”裴克为说，甚至有的供应商告诉他，“‘我不需要推广，因为我的定单已经足够了’。我第一次听到的时候大吃一惊，我们难以想像对现状满意的商人。”

　　与内地相比，台湾、香港的供应商在价格上肯定没有优势，它们只能靠服务，很多香港企业要求在收到买家咨询的4个小时内必须回复。如果内地的供货商能够做到这一点，价格优势更容易体现。

　　环球资源现在在中国已经有44个办事处，并不是按照行政区划来设立，而是根据市场需求，主要在东部沿海。在北部的沈阳和西部的重庆也都开设了办事处，“因为买家开始关注这些地方”。

　　“中国中西部地区与东部地区相比，对环球资源和电子商务的认知要低一些。但并不意味着我们在这些区域没有机会。以后我们会看到，华东地区的一些产品往内地去生产，那么就会有一些供应商的转移。比如很多买家关注山东货源。”

　　裴克为说，“但必须坦白讲，目前还不到‘西部时刻’。对买家来讲，服务和物流如果一旦断链，那就是零售商的噩梦。深入西部采购，这个风险比较大。至于东北，那里的服装、配饰成交量比较大。我们在大连有办事处，但东北目前还不是一个大的市场。”

　　如果有一天印度、东南亚的廉价劳动力资源被开发出来，环球资源的发展中心会不会转移过去？裴克为说：“那要看买家的选择。”如果买家的注意力转移了，环球资源的注意力也会转移。

　　尽管裴克为认为作为一家上市公司的经营者作这样的预测需要非常谨慎，但他指出中国有比印度更好的物流渠道，而较好的物流允许劳动力价格稍高。“我个人认为，在未来很长一段时间内，中国还会是世界采购的中心。”

　　专注于B2B

　　1996年，环球资源和yahoo在那一年都推出了自己的网站。“我们向一个个企业去解释什么是internet，什么是e-mail。我还记得我们帮着供应商填写申请e-mail的表格。”那个时候，使用互联网需要向当地的电信局提出申请。到了1999年，99%环球资源的用户和53%的潜在用户已经把使用e-mail当成再平常不过的事。

　　裴克为认为，由于地理的关系，中国特别适合使用电子商务。后来的网络泡沫中，新概念满天飞，而“环球资源一直专注于B2B，这是我们的战略。”2002年开始，环球资源连续三年成为《福布斯》评出的全球最佳B2B公司

　　今年6月16日，环球资源与ebay结盟，宣布联合推出B2B产品“环球通”。该消息发布后，环球资源股票应声上涨40%。

　　裴克为说：“我们跟ebay的联盟是一个新渠道，提供了一个物流解决方案。目前网络批发贸易快速增长，基本上供应商都在尝试享受这一销售方式。以前也有很多潮流，比如邮购和传真，现在看，这些方式一直在被使用，甚至成为主流渠道。渠道不是重点，我们关注的是通过渠道达到的目的：促成买卖双方的交易。”

　　这一结盟还具有战略意义。此前，eBay的大卖家一直通过中国的B2B平台阿里巴巴批发进货，而阿里巴巴的全资子公司淘宝网，正是eBay在中国市场最强劲的对手。此番与环球资源合作，可以让自己的大卖家少跟阿里巴巴做生意，更多支持环球资源的势力，从而实现战略上的合纵连横。

　　早早来到中国拓荒的裴克为，本土化的适应能力很强。他采取中国化的工作方式，学说标准的普通话，适应中国的生活节奏。现在，裴克为把太太孩子都放在了香港，自己有空就到中国呆着，还兼任老板辛瑞契的中文翻译。

　　最初做环球资源是因为雇佣关系，后来“我感到我做这一行，可以帮助到很多企业和个人，让他们发展。这个工作留下了我在中国的脚印。我感到很满足，很有成就感。”至于今日企业界常用的期权激励，裴克为说，“我在环球资源做了19年，我们上市是2000年，也就是说，有股份才是这5年的事。”