“江苏品牌的国际知名度很高，但是真正进入跨国公司采购网络的不多。其实产品进入全球采购网络并不难，只要抓住三个关键就能如愿以偿。”这是10月14日，世界零售商联盟总裁克里思多夫·赛勒斯在香港国际电子展和流行服饰展上接受记者采访时说的一番话。 　　

　　创新力比价格更重要 　　

　　中国企业往往把产品价格看成竞争的法宝，其实跨国公司采购更注重产品创新。赛勒斯如是说。 　　

　　据了解，世界零售商联盟250多家成员来自全球23个国家，包括全球第二大零售商家乐福、德国最大零售商麦德龙、美国第三大零售商希尔斯等17家世界顶级零售商，年销售额超过1万亿美元。 　　

　　赛勒斯总裁介绍，世界零售商联盟成员，每年都花大量时间和精力寻找最新产品，他们不太在意产品的价格，只要发现独特的创新产品，再高的价格他们也会采购。他举一个例子很能说明问题，当时第一代“大哥大”上市时，每台卖价最高达1万美元，还是有许多跨国公司争相采购。因此，企业要从价格误区走出来，在产品的创新上多下工夫。 　　

　　环球资源董事长兼首席执行官韩礼士说，创新不仅是开发新产品，老产品的功能、设计、包装、样式等也要不断创新。创新是产品的生命力，也是进入跨国采购网络的先决条件。本次展览专门设立新产品展示长廊，吸引了众多顶级采购商光顾，成交活跃，就很能说明问题。 　　

　　交货期比品质更重要 　　

　　要进入跨国采购网络，光有过硬的产品质量还不够，企业还要有一定规模和相应的生产能力。赛勒斯说，世界顶级采购商的产品都是全球配送，他们看中某一产品后，需求量往往很大，对交货期要求也很严。他们和一家企业签订长期供货合同前，一般都要到实地考察，看看企业的规模、生产工艺和生产能力。 　　

　　韩礼士说，有的中国企业不顾本身的生产能力，有订单就敢接，其实，这样风险很大。他介绍，有一家中国企业产品被一个跨国公司看中，签订了一大笔采购合同。这家中国企业以为赚了大钱，后来因为自己没有能力生产，转包给别人加工，既不能保障产品质量，又不能按期交货。结果赔偿给对方巨额违约金，给企业带来了巨大损失。 　　

　　赛勒斯和韩礼士一致认为，要进入跨国采购网络，在注重产品品质的同时，更要了解自己的实力。在和跨国公司签约时一定要考虑自己的生产能力，千万不能影响交货期。 　　

　　网络和展会更重要 　　

　　中国有句话叫“酒香也怕巷子深”，我赞同。赛勒斯总裁说，再好的产品也要会“吆喝”，要进入跨国采购网络，就要让跨国公司发现你。从某种意义上讲，企业被跨国采购商发现比会吆喝更重要。 　　

　　世界零售商联盟发现供应商的主渠道是网络和展会。赛勒斯总裁介绍，我们主要服务内容就是为跨国采购商寻找供应商。每年大约四分之一时间都在世界各地寻找客户。我们会参加中国的广交会、华交会、高交会。我们和环球资源结成合作伙伴，主要看中他们有11个贸易网站、10本刊物和13万家高素质供应商社群。他们每年还举办14场展会。 　　

　　环球资源董事长韩礼士介绍说，我们每年在香港举办6场展览会，就是看中香港是亚洲国际展览之都，去年有41599家公司在香港举办展览。最近，环球资源一项调查显示，58%的跨国公司愿意到香港的展览会上采购，65%的跨国采购商愿意从中国大陆采购电子及零配件。所以说，中国产品要进入跨国采购网络，到香港参展也是一条捷径。