美国Brookstone店里出售的商品价格大部分在500美元以上，在这里出售的产品除了质量过硬还得设计独特。对于中国的供应商来说，进入Brookstone就等于拿到了一张跻身上流供应商社会的通行证。

　　Brookstone 远东区总裁陈永龠禾经常在中国与美国之间飞来飞去，他最大的使命就是领导其手下的买手发掘出更适合Brookstone的供应商。这些国际高级零售商的买手们经常出现在各种展会上。在展会抓住这些买手是供应商进军高端渠道的第一步。“这并不难实现，只要你有强烈的企图心以及知道怎么去做”，在“中国出口挑战与机遇”论坛上，陈永龠禾表示。

　　你的产品有没有“I want”基因

　　Brookstone的买手眼中，消费者的消费心态分为两类，一类是“I need”（我需要）型消费；另一类是“I want”（我想要，渴望）型消费。“I want”并不是因需要而产生的需求，而是消费者在看到某种商品时就渴望得到它的一种需求。在欧美消费者的生活中前一类商品占了75%的份额，而“I want”引发的消费则占了25%，但仅仅这25%的利润就相当可观了。

　　Brookstone的买手曾经看中一个价值35美元的小产品，这使Brookstone又拥有了一件在其他的商场见不到的同样的东西，于是顾客纷纷前来。实际上这个产品的成本仅5美元。虽然成本不高，但也不能仅仅是设计独特。Brookstone的质量关也没那么容易过，所有电子类产品都要经过严格测试，一个开关的测试方式是连续开关5000次，电器产品的马达必须要经过250小时的连续运转测试。买手们都知道商品品质是其保证高价的关键要素。

　　陈永龠禾指出，中国供应商要想摆脱低价竞争，就要从制造“I need”型产品的忙碌中停下来，看看能产生高利润的产品是什么，自己离能不能制造这样的产品，并且有想制造这样产品的决心。

　　中国制造商不要贸然冲击塔尖

　　确定了努力的方向，接下来供应商要了解自己踏入高端供应商俱乐部的合作伙伴是谁。欧美有各种类型的零售商。陈永龠禾将目前美国的零售渠道用一个金字塔来表述，在金字塔底层的是“Dollars Stores,Close Out”，金字塔倒数第二层是“Wal-Mart,K-Mat”，再往上依次是“Target,Shopko”、“Sears,Macy”、“Bloomingdale,Nina-Marcaus”，而位于塔尖上的是“Branded”。陈永龠禾认为，目前中国的制造商主要渠道是金字塔底的那两层。而只做这些渠道，企业最终的结果就是在成本上升与价格竞争的夹缝中生不如死。

　　在渠道金字塔中，Brookstone位于第二层，在Brookstone卖的主流产品都在500美元以上。不过，Brookstone这样的零售商并不是高不可攀。陈永龠禾表示，很多供货商到他们美国店里去，看到很多新奇特的产品都自叹自己做不了。“你做不了一个大的按摩椅，或许可以做他一个零件呢”，因为这类型的零售商为了保证自己的与众不同，自行设计的产品达50%以上，他们不仅需要产品供应商，也需要零件供应商。

　　陈永龠禾认为，中国制造商目前还不能贸然开始往“塔尖”冲击。品牌的追求是一个理想，但没有经历长期的积累、组织架构的优化是很危险的。 “OEM也有不同的层次，能制造出别人制造不出的东西就能获得别人不能获得的利润。从低层次加工走向高层次加工才是目前中国制造商比较稳妥的路子。”

　　真正的高级买手在展会上很“笨”

　　高级买家对一些知名的展会非常重视。陈永龠禾的香港公司经常会出动10余买手去看展。这些买手们非常专业，但工作强度很大，他们两天之内就需要看完一个展会。陈永龠禾给买手们开会时总是告诉他们要抱着轻松的心情去看展：看到新颖的产品要装得很笨，很谦虚地向卖家请教，让他教你怎么使用；某个产品品质看起来很好，要停下来与参展商换张名片。遇到非常能干的销售，停下来与他们沟通一下。看到布置很漂亮的展台里面的美女销售可以停下来吃一颗展台上的糖果与美女聊聊天。

　　“我已经努力地调节买手们的工作节奏尽量让他在展会上停下来与你沟通，你要是再抓不住他就很遗憾了。”陈永龠禾强调。对于供应商来说，要想把商品真正卖给那些高级买家，事前要做很多工作。比如，在参展之前就应该列出高级买家的名单，一旦这些买家来到展位上就要立刻作为重点公关对象。虽然他们只是与美女聊聊天，但如果供应商事先不做功课，不知道买家的身份那就很难有机会进入他们的采购视野。

　　另外，买手或许看起来很“笨”，但是展位上的销售如果不内行，那只会招来这些买手们的暗暗嘲笑，订单自然也就溜掉了。因此，很多参展商舍不得花钱请高级销售，那只会使自己的参展效果大打折扣。

　　Brookstone的买手们都很“牛”，并不会为那些不积极的供应商打动。陈永龠禾举例说，一家做电子产品的供应商在网上也曾收到Brookstone的询盘，也寄了样品，但他仅仅是等着对方回复，没有更积极的行动。每天收到无数样品的买手自然懒得答理那些并不主动的供应商。而另一个做同类产品的供应商则表现的完全不同，在一个展会结束之后，香港的Brookstone的买手们聚在一起开会，这个供应商上门毛遂自荐，并带来了产品要求他们测试。虽然测试了五六次才通过，最终还是被纳入了采购名单。

　　接待高级买手时避谈“家乐福”

　　虽然在展会上或者网上已经与买手们有了一定的交流，甚至达成了一定的协议，在下一步交流中供应商还是要非常小心。由于是华人，陈永龠禾常常给中国的老板们上课，告诉他们在接待Brookstone的买手时说话千万要小心。

　　一个买手去某家公司看生产线。老板被问及他们的客户有哪些，老板很骄傲地回答说，有凯玛特、家乐福。这个买手扭头就走掉了。原来，在Brookstone看来，给以便宜著称的零售商供货的供货商在品质和设计上未必能达到自己的要求。最为重要的是，买手们会认为给这种以便宜著称的商场供货的供应商在品位上无法达到Brookstone的要求。

　　另外，中国的供应商很难想象，陈的信念是只有高品位的买手才能为那些高品位的顾客挑选产品。陈永龠禾有一次去一个美国同事家里做客，发现他的家里没有沙发。这个同事告诉他说，因为现在买不起他想要的那个沙发。