“现在是‘剩者为王’的时候。”去年12月，在上海举行的 “环球资源婴儿及儿童产品采购交易会”上，丝丽克有限公司主席郑惠和一句话逗乐了大家，这家在东莞拥有10来家工厂的儿童用品出口型企业，今年打算带着自主开发设计的新品牌开拓内贸市场，抱着能和国际国内优质买家见面洽谈的想法，郑惠和选择了环球资源的交易会成为其亮相的第一站。“金融危机激发了企业的忧患意识，在原材料成本难以降低的情况下，就必须改良生产技术，在短期内逼迫自己通过开创适应市场需求的新项目来让自己成功地‘剩’下来，”他坦诚转型背后的“无奈”成分。

　　然而，环球资源首席运营官裴克为却在这种“无奈”中嗅到了春天的气息，“从经验来看，经济越不景气，客户对买卖双方供需信息的专业性要求就更高。买卖双方都需要重新选择自己的合作伙伴。”而环球资源扮演的角色就是帮助企业找到更好的伙伴和买家，让高端优质买家帮助企业转型，发现新机会所在。换句话说，帮助企业“剩”下来，正是环球资源的致胜之道。

　　甚至竞争对手眼里的劣势在裴克为看来都成了致胜的机会。比如阿里巴巴在接受我们采访中流露的“不屑”——“他们的客户数是我们的1/8或者是1/6，我用得着这么针对他吗！”的确，从1月刚刚出炉的艾瑞咨询关于2008年中国B2B电子商务年度调查的情况来看，在营收规模达56.72亿元的第三方B2B电子商务平台运营商中，阿里巴巴占据了52.6%的营收份额，是江湖中的绝对大佬，排名第二的环球资源占12.1%的市场份额，尽管无法撼动大象，但不可忽视的是，环球资源的市场份额相对2007年的10%已经逐年提升，而马云也再无法张狂道“拿着望远镜也找不到对手在哪”了。

　　裴克为所指的机会，也恰恰是在买方主导，供应商利润空间被压缩到极低的情况下，其高质量的买家资源和供应商本身产品的高附加值，更能让其在萧瑟的冬天里御寒。毕竟，“强大的买家团队，是阿里巴巴做不到的，直接跟世界上大的采购商有好的关系，也是阿里巴巴没有的资源。”

　　免费与增值

　　尽管操着一口流利汉语，但裴克为的老外脸仍在时时提醒着外界，环球资源是一家有着37年历史的国外公司，所以他们更了解也更能够从国外公司和买家的角度来思考问题，能设计出他们喜欢的服务流程。同时，作为一家专业的国际贸易平台，环球资源也从来不是“廉价”的代名词，因此相对阿里巴巴针对中小企业卖家，环球资源明白自己吸引的是对企业效率、产品品质有更多要求，而并非始终把价格排在第一位的更高端、规模更大的供应商。

　　这无形中也给了对手压力，因为同样档次的服务，没人敢把自己的价格定的比环球资源更高。继2007年底2008年初，一贯坚持高价路线的环球资源推出38800元的“一星会员”服务后，众多外贸B2B厂商纷纷降价或推出相应的低价会员服务：阿里巴巴9年来首次推出19800元的“出口通”低价会员、网盛生意宝更是推出超低价1800元“中国供应商”等。

　　去年11月，环球资源彻底地打出了“免费”牌，使用这项免费服务的供应商产品信息将被收录在“待核实供应商”列表中，买家通过环球资源自有的强大搜索功能便能找到他们。这在外界看来，是为了从对手嘴里抢食，甚至与马云提出的全民电子商务的口号公开“叫板”。但在价格上动脑筋无疑是险棋，在裴克为看来，如何在“免费”的同时还能够提供增值服务，让付费用户心甘情愿的续约，并让免费用户为企业赢得价值？环球资源在这背后做了几乎两年的铺垫——通过改版升级到环球资源2.0的平台。

　　这个平台不仅针对付费用户推出了“核实供应商”计划，意味着通过环球资源自己的客户人员以及第三方检验公司的报告，买家可以更放心、更省时间的直接在第一层的“核实供应商”中挑选卖家；除此以外，新版本还推出了第二层更强大的搜索引擎，等于将Google的功能带入了环球资源的平台，庞大的待核实供应商信息将为买家提供丰富的行情和更多的选择。

　　“当然我们会推荐给买家第一层，因为最保险，但第二层也将帮助环球资源实现打造最全面的B2B信息平台的目标，”而在“免费”的午餐尝过以后，裴克为相信环球资源的专业和实力将为其带来更多的付费客户，毕竟同行的降价加上环球资源的免费体验，使得艰难时期的供应商们用原先同样的预算能体验到货比三家的实惠，谁能提供最好的服务便能笑到最后，这条游戏规则谁都无法避免。

　　线下突围

　　对于非常注重实效的中国供应商客户来说，B2B平台降价并不是春天，甚至有涸泽而渔的危险，这一点，裴克为很明白。针对自己的长处，裴克为给环球资源供应商们准备的“过冬工具”始终围绕着帮助中国企业转型、寻找出路的开源方针上——开拓新兴市场、新买家以及管理能力的培训。

　　为此环球资源请来了彼德•圣吉，请来了斯坦福管理学院，希望从理论上为供应商提供从产业链下游向上转型的变革力量，并鼓励他们去实践。去年，裴克为和团队走访了更多的供应商客户，比如福建的礼品企业，在出口利润很薄的压力面前，还转型将绿色作为自己的竞争力，尽管产品开价高了，但消费者对环保的需求也使得买家更乐意采购这样的产品。

　　“在危机的时候仍有许多成功的企业，”上海风格服饰的副总孟大治告诉记者，全球两件H&M配饰中就有一件出自这家企业。经济好时，人们对配饰的需求增加，然而经济不景气时，人们更需要配饰来填补衣柜的苍白，因此上海风格服饰正计划扩大厂房，招聘更多的设计师，通过与众不同的产品和质量来赢得更高的利润。

　　甚至为了减轻成本上涨的压力，环球资源的买家们改变了原来分散采购的模式，通过更集中的采购从而以规模博得利润。而这些顶级买家们的采购多半是通过环球资源特有的“买家专场采购会”达成的，这种给买家提供和经过预先审核的供应商面对面接洽的机会，成交的希望要远大于单纯网上的询盘报价。因此无论买家和供应商，这样的“鹊桥会”对困境中的双方都是值得期盼的，按照环球资源的规划，这样的专场采购会已从前年的40多场增加到了去年的80余场，2009年环球资源计划将“买家专场采购会”增加到100场以上，并且推出了e-sourcing服务，帮助中国供应商将产品销售给新兴市场的大额买家， 这项服务是 ‘买家专场采购会’的延伸。‘买家专场采购会’通过面对面的会议进行，而 e-sourcing的整个程序，从供应商的初步筛选到买家最终确定名单，都在网上完成。e-sourcing服务是专为帮助中国供应商将产品销售到包括巴西、俄罗斯及印度等新兴市场的顶级买家而设。巴西将在20年后发展成为全球第五大消费市场，而俄罗斯的汽车市场销售额在未来5年内将增长达40%，此外，印度目前已成为中国最大的贸易伙伴之一，预计到了2010年两国的双边贸易总额将达到600亿美元。e-sourcing服务是我们帮助环球资源供应商社群在目前全球经济环境下突破地域界限，在新兴市场寻找商机的最新举措。”

　　在外界看来，拥有自己的杂志和展会，向企业提供线上和线下的整合推广服务是环球资源最大的优势之一，能够与阿里巴巴和慧聪做到差异化竞争。环球资源2008年第三季度财报显示，线下业务对环球资源的贡献达到51%，尽管这比2008年第一季度的60%有萎缩趋势，因为在经济困难面前，企业缩减营销成本，而花费高的展会和杂志等营销费用首当其冲。但市场对其线下业务仍充满信心，“用户正是看重这种打包服务，才选择缴纳环球资源年费，”易观国际分析师刘彤表示，而艾瑞咨询也将去年环球资源份额上升归结为其在08年更为重视线下展会业务。 “未来最成功的电子商务平台，要真正体现出它的价值，单靠互联网未必能行，线上线下相结合也许才能成功。”裴克为需要做的，正是证明这一点。