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媒介报道
2009年买家寻找供应商的渠道更加多元化
中国经营报, 2009年4月27日
“环球资源香港电子产品及零件采购交易会本届共设2525个摊位，其中76%属于中国内地，而其中又有1900多个摊位来自中国深圳，其次是来自中国香港和台湾地区参展商的500多个展位，其他参展商则来自韩国、美国、意大利、以色列、澳大利亚、德国、菲律宾、日本、新加坡及新西兰。与去年春季的展会相比可以说是逆势上升3%。”在刚刚结束的环球资源Global Sources (NASDAQ: GSOL)电子产品及零件采购交易会春季展上，环球资源展览部总经理黄谭伟公布说。
值得注意的是，由于经济危机的影响，来自俄罗斯、南美、印度和中东等新兴市场的众多新买家也前来参观展会，开始在中国采购。 中国供应商：更加注重多渠道带来订单转化率 根据易观国际（Analysys International）对超过200家出口企业的调研发现，在金融危机的环境下，使用多渠道组合营销策略的企业将收到更多有效查询、订单转化率更高；而在单一渠道中，线下渠道的有效性明显高于线上渠道。 目前，国内的B2B厂商为客户提供的营销服务渠道主要有四种，线上平台、贸易展会、贸易出版物、买家见面会，随着经济危机的影响日益加深，外贸企业的生存难度加大，企业对营销策略更加关注，更加注重营销的有效性。调查显示，如果收到大量客户查询，其中却只有很低的比例可以转换成订单，在经济大环境很好的情况下或许还可以接受；但在经济危机的情况下，查询成本的增加、资金周转周期过长，都可能导致企业面临极大的困境。相反，高质量的查询可以有效的转化为订单。 而来自环球资源买家的调查也显示，未来买家也将透过更广泛的渠道寻找供应商。 受访买家还表示，供应商如果要争取更多订单，最有效的途径包括改进产品质量18%、提供更具竞争力的价格18%以及接受小规模的订单14%。 此外，从调查中可以看出，中国供应商对于2009年的销售增长前景仍持乐观态度：47%接受调查的经理人更预计2009年的销售将实现10%以上的增长。在接受调查的公司中，57%的内贸公司预计他们的销售增长率将达到两位数，而36%的外贸公司则预计涨幅将超过10%，本次调查共收到了来自191家主要从事内贸以及202家主要从事出口业务公司高级经理人的反馈。 国际买家：采购行为正在变化 环球资源的调查显示，国家买家越来越喜欢专门题材的展区和专业的买家供应商见面会。由于买家们对供应商的稳定性存有顾虑，及需要应付不断变化的产品要求，这促使他们与供应商之间进行更为频繁的沟通。在美国等成熟市场里，进口量仍由一小群顶级买家所掌控。 此外，买家的采购习惯也在发生着变化。环球资源执行董事Sarah Benecke女士表示：“尽管市场环境十分困难，我们对于本届‘环球资源电子产品及零件采购交易会’春季展的规模仍然能够达到历届之最而感到兴奋。纵使市场环境和买家的采购习惯正在发生变化，但我们知道买家们仍在进行采购；不同的是，买家现在更努力的寻找物有所值和具创新性的新产品，藉以吸引消费者再次消费。此外，买家比以往下较少量的订单，而且希望供应商可以快速付运产品。” 环球资源Global Sources在礼品及家居用品香港采购交易会上，刚刚进行的买家调查结果显示：产品售价上升和消费者消费意愿下降是买家在未来12个月将面临的两个最严峻的挑战。为应对上述难题，买家计划整合现有供应商网络、寻找新兴供应市场、以及采购价格更具竞争力的产品。不过，调查亦发现，在300名受访的买家中，77%计划在未来一年增加或维持原有的采购量，而中国仍然是他们采购大部分礼品及家居用品的主要供应市场。 环球资源首席运营官裴克为(Craig Pepples) 先生表示：“接近50%受访买家预计2009年将维持或提高进口额。现在，我们所看到的是，产品平均价格略有降低及买家要求订货数量更为灵活。然而，中国仍将是买家采购计划中的首选，其中有57%受访买家预计，与2008年相比，他们2009年从中国进口产品的总额将增加或持平。” 调查结果还显示：
裴克为继续表示：“现在，当买家进行每一次采购时，他们都会研究和比较更多的选择；因此供应商必须加倍努力，提供更具吸引力的价格，并降低对最小订单量的要求。另外，出于谨慎的考虑，买家将使用更加广泛的渠道来寻找供应商，因此，为了获得买家的关注，供应商必须透过更多的管道来进行推广。” 根据环球资源在2008年向美国进口市场进行的另一项相关调研，裴克为指出：“‘80/20规律’在很多成熟市场都适用，这规律是指一小群买家掌控着绝大部分的市场份额，对于那些以目标主导市场的关键买家为推广重点的供应商来说，这绝对是一个好消息。” |
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