山东商报, 2010年7月29日

　　随着全球经济的回暖，经济形势开始发生变化，身处后危机时代的鲁企应如何应对？昨日，在环球资源与华晨宝马联合举办的《世界经理人》商界先锋论坛上，来自济南市商务局、中国社科院的官员、专家学者及200多家鲁企负责人对这一话题进行了热烈的探讨。

　　据济南市商务局副局长王家云介绍，今年前6个月，济南出口同比增长21%，南亚、东盟、南美等新兴市场出口增幅较大，大多数外贸企业走出低谷。佐证这一说法的是，在环球资源所进行的调查中，72%的出口商认为其业务已经有了明显复苏，而对2010年出口销售额预测充满信心的则达到83%。

　　“好的消息是买家回来了，不太好的消息是买家的需求有变化。”环球资源首席运营官兼《世界经理人》杂志出版人裴克为如是说。他将海外买家需求的变化总结为三点：传统市场买家要求变得更灵活，不像以前那么大胆地下大额订单，而是分成很多笔小的订单，或者付款条件要求更高；经过经济危机的寒冬，欧美消费者的生活方式发生了改变，环保、安全、有实用价值的产品才会吸引他们；来自新兴市场比如金砖四国、拉美、东欧等地的买家在非常主动地寻找国内的合作伙伴。

　　因此，裴克为认为，鲁企不仅要主动选择目标市场，还要选择主要的理想买家。要考核其背景、规模。比如在美国市场，排名在前三千的大进口商所占的进口份额约是67%，排名在前六万的进口商所占的进口额是75%。可见几个大的进口商、零售商会掌握大部分市场，国内供应商应该尽量与大规模的买家合作。如果选错对象，将产品或服务提供给一个很小的或是没有影响力的买家，就会浪费很多精力。

　　中国社会科学院工业经济研究所中小企业研究室主任罗仲伟则认为，后金融危机时期，企业必须从整个供应链的角度来考虑经营决策。而供应链的核心，是在于满足客户真实的需求，它的路径就是要从供应商到最终的全过程中，与所有节点企业的合作，实现共赢。