全球经济形势不明朗及出口放缓现象令中国供应商必须积极寻找应对措施及新的发展方向，为此环球资源 Global Sources 适时推出《智胜未来出口系列论坛》，旨在帮助中国供应商探寻未来可持续发展之道，力求在当前的形势下保持稳定且平衡的增长。继前三场分别在厦门、无锡、宁波成功举办后，第四场活动于近日在杭州举行。环球资源企业事务总裁裴克为先生表示：“纵使中国外贸近期表现比较低迷，但上月刚结束的环球资源采购交易会却释放出一些相对积极的信号，展会共吸引了来自 167 个国家和地区的逾 61200 名买家参观。这显示出中国供应商仍然是为世界各地买家提供最质优且物有所值产品的重要选择。然而，全球市场疲软也是不争的事实，面临各方压力，中国出口商如何应对？在维持出口稳定及控制成本的同时，积极发掘可持续发展之道，成当务之急。”

　　一个强烈的感觉：

　　“我们来到了一个转折点！”

　　我本人在 25 年多的时间里基本都和中国有来往。我从来没有过这么强烈的感觉，中国出口企业的未来不会像过去，我们已经来到了一个转折点。

　　因为什么？

　　当然有很多因素。首先有一些外部环境的因素，传统市场的经济状况非常不确定，我们经常会听到有关新的欧洲债务方面的消息，当然美国市场也有很多变化。除了海外市场的压力，我们还能够看到国内情况的快速变化。

　　我们可以说，低价为主要销售卖点的时代已结束。在与买家社群的交流中，我会听到一些反馈，现在中国的产品不是最便宜了，这意味着企业要重新考虑策略和定位。记得 2009 年金融危机时，很多出口企业的经营者非常吃惊，因为过去他习惯看到每一年企业都在往上走，出口增长稳定，而那时他们第一次突然感觉到有时经营也是会往下走的。今年我的感觉是，与那时相比，在某些方面的出口领域上反应或许更加的激烈。

　　我们今天要探讨的就是 — 什么样的一些策略，能够给我们铺一条出路。

　　什么样的策略

　　能铺就一条光明的出路？

　　首先，我们要看到新兴市场所带来的机遇。

　　我们对买家调查后发现，很大一部分贸易增长来自新兴市场。我们对新兴市场的定位是巴西、俄罗斯、南非，这三个地区放在一起增长达 50% 以上。东盟 25%，美国只有 16%。这是 2011 年的一些数据。接下来我们又向买家进行了一些调查，在来自新兴市场的买家中，我们发现其中 96% 表示会增加他们在中国的采购，甚至其中有 41% 的买家表示采购量会增长 40% 以上，这是非常大的机会。有 25% 的人表示，对他们来说中国是惟一的海外采购目标，所以他们考虑的因素很多。但值得注意的是，新兴市场是一个机会，但不要过分依赖它，同样不要忽视传统市场，目前美、日、欧的市场份额依然很大。

　　其次，我认为企业在环保方面的社会责任表现也能作为一个新的竞争优势。

　　不论是传统市场还是新兴市场，生活方式都在改变。消费者越来越关注环保。国民的要求必然会影响社会、当地政府，政府会出一些规定，规定则会影响商业行为。再来看买家的声音，我们发现，世界上比较大的零售商中，很多会考虑“可持续发展”，或把产品环保与否作为采购的决定因素之一。而在这一方面，国内的供应商要做的还很多，我们发现目前只有 27% 的出口企业在计划或已在生产环保方面的产品，差距同样代表着有机会。

　　第三则是企业形象的树立。企业接下来还应该考虑如何解决推广问题，并要重新考虑推广的方法。

　　过去跟未来越来越不像。这是什么意思？我很有体会，当我第一次来到中国，我也走访了一些工厂，现在回头看那个时候真是黄金时代，中国企业在成本方面有很大优势，那时做推广很简单。我生产的是这个产品，这个产品有这个价格，全球买家纷纷跑到你门前，多么简单。现在这个时代恐怕已经结束，现在的供应商太多，买家的困惑是，这个供应商跟这个供应商都不便宜，而且基本都一样。接下来，你要做的就是给自己创造卖点，比如质量、设计，或更抽象的个性，你要推广传达这些优势更困难。我说的是创意方面更困难，渠道也不容易。

　　时代在变

　　未来是一个推广的时代

　　在这个时代，中国供应商要转变，你要找对你的目标买家，你要清楚自己要的是什么买家。

　　以前所有的买家都是你潜在的买家，因为你卖的是价格。现在你卖的不是价格了，有的买家不属于你，对买家说“不”的时代就开始了。有的买家你要说拜拜，但要说拜拜有一个前提条件，你应该要明白你是谁，你应该有一些名单、有一些备用的买家，不然你怎么敢说拜拜。第一，说清楚你理想的买家是谁。接下来你的竞争优势，你的定位，或者你将来要做谁，你要的是谁，你将来做谁来吸引你要的那种买家。

　　再来说推广策略。以前你说“我生产这个产品有这个价格”，这是推广吗？我认为不是。推广是艺术，推广也是科学。所有的买家不一定都是你的潜在买家，有的买家只看价格，有的买家看的是性价比，有的买家看的是设计，有的看的是很精准的小量订单。你要自己挑选，你要的是什么买家，这是一个主动思考的问题。

　　环球资源的定位也很清楚，我们面向的买家不是低端的而是中高端的，是批量的买家，环球资源的买家不是一件一件的，这不是我们的业务，我们更关注那些批量进口的买家。

　　我们的特点是什么，我们能进行专业推广，我们提供的是一个系列的、整合的、多媒体渠道的解决方案。为什么？我们要配合买家的采购过程。对供应商来说，必须先清楚定位目标买家、你的竞争优势，接下来我们可以提供一个创意方案，可以通过不同的推广渠道，通过整合表达出你的竞争优势和定位，这是推广。

　　时代在变，我认为未来的阶段应该叫做推广时代。你想用网站简单地做推广，我认为这比较适合过去，而不适合未来，未来是一个以个性、品质、增值服务取胜的时代。网站，方便你用大量的信息快速做比较，比如简单的价格比较。我们在 B2B 领域，我不是说你不去用这个网站，这是不可能的，一定要用，但是你怎么用它去表达出你自己的定位、个性、优势，在这方面环球资源花了不少工夫。我们现在有一个星级别的归类，不是产品图像的排位，而是以公司排位的，等于说我们是让买家能看到这家公司的能力、公司的背后、公司的投资在哪里，有时候生产流水线、它的品牌、它推广的投入都会影响这家公司本身的定位。星级别也有很多第三方的数据，帮助买家去挑选。

　　所以，企业要思考你的定位，你将来要做谁，你要思考你的推广有没有表达出你的竞争优势或定位。

　　虽然今天的环境有越来越多的不确定因素，我希望大家可以发现里面还是有很多的机会，大家恐怕要换一种思维方式才能够掌握这些机会。