6 月 7 日，在深圳的“智·胜未来出口系列论坛”上，来自巴西的 Rafael Schreiber 成为台下听众集中提问的对象。“巴西的地方保护严重吗？外国企业是否很难进入？”“我们有必要去巴西参展吗？”“巴西人对最新的科技产品容易接受吗？”

　　Rafael 是巴西因特尔布拉斯（Intelbras）通讯电子工业公司的原物料部亚太区供应链经理，他为台下近 400 名来自深圳及珠三角地区的制造业及出口企业相关人士一一解答了这些问题。

　　记者近日了解到，越来越多的深圳企业将目光放到了巴西、俄罗斯、印度等新兴市场上，一些企业已经初步试水成功。在相对陌生的新兴市场，深圳企业有哪些优势和机遇？如何寻找到合适的优质买家？应该注意些什么？已进入新兴市场的企业有哪些经验、教训值得借鉴？记者采访了多方人士，力图解答这些问题。

　　深圳电子产品

　　具有不可替代性

　　“很多买家说，中国的产品已经不是世界上最便宜的了，比如在纺织品方面，孟加拉、印度等都有比中国便宜的产品。对深圳来说，好消息是深圳的电子产品仍然有优势，这里是全球买家们首先想到的、全球唯一的电子产品采购地，坏消息是深圳产品的成本增长得很快。”环球资源企业事务总裁裴克为近日告诉记者。

　　“我们在调研中看到，俄罗斯、中东、印度、南非及中南美洲成为中国出口企业的目标市场，其中巴西、印度及中东地区市场最具发展潜力。”裴克为说，新兴市场贸易增长强劲，不同国家对产品需求不同，如中东地区青睐五金产品、家居用品及礼品，中东地区市场对五金产品、家居用品及礼品的需求量高涨，巴西则对消费类电子产品的需求量庞大，因此，建议深圳不同行业的供应商应该对买家进行针对性的推广。

　　大约半年前，环球资源曾对 850 位非洲买家及 520 位印度买家进行了调研，96% 的买家表示 2012 年将增加在中国的采购量，其中 41% 买家表示增幅在 40% 以上，与此同时，25% 则表示中国是他们唯一的海外采购基地。

　　裴克为称：“通过调研，我们看到新兴市场买家一致看好中国，这无疑是一个好消息。但我们也看到，新兴市场买家也对中国供应商提出了严格的要求，其中最关键的因素就是价格，其次是产品质量、供货周期、沟通能力、创意设计、信用状况、语言能力和研发能力等。”

　　记者了解到，一些深圳企业已经早早“卷起袖子”进入了新兴市场。从事 LED 照明的深圳市润格莱电子有限公司两年前开始进入中东、俄罗斯等新兴市场，该公司总经理吴键伟告诉记者，作为一个新兴的行业，在新兴市场选择商机更好一些，有时公司在新兴市场找到的客户，远远大过来自欧美的客户。

　　“如果你的产品价格有优势、质量有保证，新兴市场的客户非常愿意尝试你的产品。新兴市场绝对是你需要去付出努力的方面。”吴键伟称，新兴市场接受新鲜事物更快，相比之下，欧美市场在外贸上的采购流程相当长。他笑着说，今年接到了一个来自挪威的订单，看了对方发过来的照片，才想起来原来是两年多以前在广交会上认识的，这位买家竟然将保用三年的 LED 样品实打实地测试了两年多之后，才下了订单。

　　即便是“白富美”，也要变被动为主动

　　吴键伟从新兴市场尝到了甜头，但他也不得不承认，如今做外贸并不像当年那么容易了，得多用点心思才行。

　　“七八年前，我第一次做外贸的时候，投资进去的钱在第一个月就收回来了。今天再投这些市场的时候，今天投的钱可能明年才能收回来，这是市场在变化。我们必须主动出击！”吴键伟说，几年前，只需要在网络上搭一个平台或是做个展示，基本上客户就会找来，但如果现在还等着用户上门，那麻烦就大了。

　　近年来，吴键伟每年在网络、展会上的投入很多，尽管效果不可能再像以往那样“立竿见影”，但他知道，现在目光必须放长远，必须通过这些手段来积累客户，为明年的订单从今年起就开始积累客户。他告诉记者，公司今年的订单基本上都来自一年前甚至更早期积累的客户。

　　面对新兴市场，深圳企业确实需要更加主动、更有耐心。来自巴西的 Rafael 提醒说，如果深圳企业希望开发巴西市场，首先要做一个心理准备，这个阶段可能长达一两年，比如他所在的 Intelbras 公司的供应商，一般来说都合作 5 年甚至 10 年或 15 年，这些供应商早期的投资也相当大，但成功之后收获也同样会很大。

　　“优质买家像是‘高富帅’，谁都想嫁，但也要首先掂量一下自己是不是‘白富美’，怎样才能吸引到他，成功嫁入豪门。嫁入豪门后也还要防范风险，防止小三也就是竞争对手插足。”从事外贸行业十多年的深圳市奥特瑞实业有限公司董事长俞立东笑称，如今不能只想着做生意，也要想着让更多买家知道你，目光不放长远是不行了。

　　俞立东感慨道：“好时光已经结束了，没有两三下子，现在很难在这行混饭吃。”据悉，为了更好地寻找各种“高富帅”优质买家，俞立东的公司里招聘了俄罗斯、马来西亚等多国的销售人员。他非常欣赏的一位新员工就是毕业于吉林大学的俄罗斯年轻女孩，通晓中文、英文、俄语，工作本分、主动，尽管薪水比一般应届毕业生要高，但他认为很值得。

　　深企如何制胜新兴市场？

　　俞立东虽然从事外贸行业多年，但在巴西市场上还是遇到过一些障碍，当地知名企业订购的货物，手续齐全，但在港口停了几个月都没能进入，增加了不少成本。在他看来，巴西的政策变化太快了，有时让人措手不及。

　　“金砖四国”之一的巴西，经济高速稳定增长，国内市场规模可观，购买力与日俱增，成为不少深圳企业看好的市场。

　　据来自巴西的 Rafael 介绍，巴西对产品质量标准及认证有严格要求，在海关检查与物流运输程序十分复杂且限制多多，对经验不足的公司来说将考验重重，此外，巴西对进口产品征税较高，进口成本有时高达离岸价格的 100%。

　　“巴西人不会选择没有售后服务的产品。很多中国的企业想打开巴西市场，他们可能有非常好、价格也非常低廉的产品，但是如果没有售后服务、没有葡文版的说明书，这在巴西都很难打开市场。”Rafael 建议中国企业当地寻找拥有专业进口经验、成熟销售渠道及诚信、可靠的当地合作伙伴，尽量与其长期合作，同时做好心理准备处理各种意料之外的情况。如果参观当地的展会，不妨留出一些时间走访当地企业。

　　“巴西人的消费习惯是，哪怕你买一双拖鞋只要 10 块钱，也会选择分期付款。”Rafael 还提醒供应商注重一些细节，如在巴西应避免使用喝酒、吸烟、卡拉 OK 聚餐等不适合当地人的应酬策略，工作中应身着正装，不要将度假与谈生意安排在同一天，此外，坦诚对待好消息与坏消息，真诚、明确地说“不”或“不行”。

　　对于不同的新兴市场而言，深圳企业需要做出的准备不同。在新兴市场已试水成功的吴键伟称，做外贸时必须了解当地的市场，了解汇率，其次是紧密关注当地政局是否稳定以及政策变化，建议大家多看《新闻联播》。

　　在环球资源工作 26 年的裴克为则建议，中国企业在出国参加展览时，要主动到企业和商场参观，了解当地的零售渠道和消费者的消费习惯，这种感性认识很重要。