没有价格优势的佛山制造业企业，还拿什么来吸引国际买家？昨天在佛山举行的《后制造时代中国企业发展方向》论坛上，环球资源企业事务总裁裴克为表示，佛山制造业企业要慎选买家、确立目标市场，推动“价格销售”向“价值销售”的转变，探索以推广组合拳的形式建立出口多元化战略。

　　敢于向一些买家说 NO

　　昨天论坛上，多数企业家表示，与三年前相比，国际买家的询盘总量在减少，买家的二次回复率也在减少，“后制造时代”，“中国制造”的绝对价格优势已经一去不返，国际买家的大手笔订单也很难再看到，取而代之的是小规模订单纷至沓来。

　　记者注意到，与三年前环球资源组织的佛山论坛相比，当时佛山企业家最为兴奋、强调最多的是新兴市场的开拓问题。而昨天论坛上，企业家们则明显更加强调出口市场的多元化战略。据环球资源调查，尽管欧美地区订单依旧乏力，但 58% 的受访者认为，欧盟和美国市场仍旧是广东制造企业在 2013 年的主要目标出口市场，紧随其后的分别为北美洲、亚洲其他地区、东南亚、东欧和拉丁美洲、非洲等。

　　“企业要敢于对一些买家说 NO。”环球资源企业事务总裁裴克为（CraigPepples）先生告诉南方日报记者，不论是大型企业还是小企业，主动搜索目标买家、围绕目标市场进行有效推广，要敢于拒绝一些买家，推动企业从“价格销售”转向“价值销售”。他提醒说，珠三角企业成本上升幅度厉害，企业压缩劳动力成本等循环不断出现，而事实上，国际市场的规模型买家是非常乐意参与到供应商整体流水线的优化、生产自动化中来的。对此，佛山一位业内人士则评价说：“企业敢于说 NO，还需要佛山企业抱团说 NO，守住价格底线形成联盟。”

　　尝试以“组合拳”开拓国际市场

　　环球资源昨天公布的调研数据显示，有 57% 的受访企业表示，将在 2013 年增加市场推广预算。“这表明中国供应商已经认识到市场推广的重要性，而选择投入渠道上，展会、B2B 外贸网站和贸易杂志广告成为供应商 2013 年的三大选择。”裴克为提醒说，佛山的品牌展会项目不能做企业产品价格比较的平台，而应引导出口企业明确自身优势，主动寻找目标买家。

　　“虽然电子商务的时代已经开启，越来越多的佛山出口企业开始涉及电子商务，但电子商务仍没有占据出口的主导地位。只有 34% 的受访者表示使用过外贸网站向海外销售产品，超 8 成供应商的投入占其年度投入的 25% 以下。”企业希望“花小钱”收获订单，但现实是量小而力微。这一调研数据得到了佛山企业家的认同。

　　“电子商务的力度还很有限，网络推广目前还走不通。佛山企业必须以组合推广的形式提升企业在出口市场中的核心能力。”佛山新光宏锐电源设备有限公司董事长白维先生就告诉记者，要在价格竞争中释放出来，企业除了在技术研发和品牌打造上投入重金外，2013 年还要在非洲市场筹备组建国际销售团队，作为开拓出口市场的“组合拳”。“这个团队将是本土化的，要把国外的优秀人才拉到公司来。说白了，就是我们请外国人打工，这就是立足于国际市场的一种本地化尝试。”