“‘中国制造’的绝对价格优势一去不返，‘价格销售’已经转移到‘价值销售’，外贸企业们，找准‘价值销售’的门道了吗？”昨天，由市商务局和多渠道 B2B 媒体公司环球资源联合举办的“后制造时代，中国企业发展方向”主题论坛上，环球资源企业事务总裁裴克为的开场白赢得热烈掌声。掌声何来？因为这席话说出了与会锡企“领军人”的心声。

　　电子商务成为外贸突破口

　　当广交会等名牌交易会由早年的“订单会”逐渐演变为“展览会”时，企业已经真切地感受到了市场的寒意。

　　“20 年前的广交会上，客户排着长队买产品，签订单签到手软，”遥想当年盛景，无锡星丰达贸易有限公司总经理徐洁感慨道，现在去广交会，现场几乎签不到新订单，基本就是向老客户展示新产品，延续订单；为新客户讲解产品优势，等待他们货比三家后的意向邮件，毕竟在价格竞争上，印度和柬埔寨等国家的产品更有优势。

　　无锡方亮照明科技有限公司也有同感，为此，他们把销售渠道集中在了电子商务网站上，效果明显。“方亮”去年通过网站获取的订单超过亿元，占全年销售额八成以上。总经理刘辉直言：“以前一年参加展会大概五次，现在最多两次，通过电子商务做生意，销售成本降低了，销售额增长了，不是更好？”

　　以更开阔眼光找准目标市场

　　此次，环球资源带来 12 家综合年销售总额逾 5631 亿美元的国际大型买家入锡采购。裴克为认为，大买家入锡是因为无锡有丰富的外贸资源和雄厚的产业基础。

　　论坛上，12 个大买家与 55 家锡企“一对一”面谈洽商。裴克为坦言，以前环球资源更青睐浙商，觉得浙商有冲劲，会尝试各种方式打开销路，而苏商比较保守，更重视产品的研发和品质的提升。但现在很多企业意识到了“酒香也怕巷子深”，从越来越多的无锡企业利用多种渠道开辟市场就可以感受到。对于锡企在走向“价值销售”道路上的困惑，他建议，以更开阔的胸襟和眼光找准目标市场，扩大营销渠道，培训外贸经理人，多获得当地的产品认证。

　　据悉，在市商务部门的努力下，环球资源于今年 1 月份在网站上专门开设了宣传无锡产业及品牌企业的“无锡桥”专栏，这一平台将成为锡企展示窗口，把更多锡企推向世界舞台。