人民币升值、原材料涨价、劳动力上涨、低成本国家崛起……诸多因素开始威胁到出口外贸企业的生存。欧洲经济受欧债危机拖累，复苏缓慢；美国面临“财政悬崖”，前景不明；越来越多的欧美制造业开始回迁……对于出口企业来说，近来是“内忧外患”，尤其是以前最引以为傲的“价格优势”，如今也渐渐失去。

　　据海关数据显示，2013 年第一季度，中国出口达 3.2 万亿元人民币，同比增长 18.4%。虽然今年的外贸数据比去年稍好一点，但出口企业所面临的问题却依然不少，有什么样的方式可以在“优胜劣汰”中生存下来？

　　昨日，浙江部分外贸企业和专家共同参加了一场论坛，探讨持续发展之道。

　　在现场，记者通过对部分出口企业的采访，了解到一些新的思路。一些外贸企业正主动调整工作方式，通过提高服务比重，更好地销售产品。

　　发邮件等待，不如直接打电话求订单

　　杭州杰发物资有限公司是一家外贸企业，主要经营文具、派对、圣诞、促销礼品。总经理郭万成告诉记者，去年他们公司的出口利润增长是 100%，今年第一季度利润同比增长是 80% 以上，对于竞争激烈、利润又很低的传统行业来说，这样的增长速度是非常难得的。

　　他说，跟很多外贸企业一样，与国外客户谈生意的主要方式就是发邮件，可是邮件的回复率往往很低。“我要求公司的员工是直接打电话与客户交流，每一个订单都要及时跟进。去年公司招聘新人的时候，我的首要条件就是口语要好。打电话有什么好处？最直接的就是可以了解国外客户需要什么，我们能提供什么，有什么优势，而不是纯粹地等待生意上门。”

　　郭万成的做法，得到了环球资源企业事务总裁兼《世界经理人》杂志出版人、美国人裴克为 (Craig Pepples) 的赞成。“在中国的外贸企业中，听到最多的是对方不回复（邮件），而国外的供应商说得最多的往往也是对方不回复，双方缺乏的是沟通。”

　　“所以，我每次开会的时候，就会问员工给客户电话打了没有。有些老员工英语不太好，但个别人做事情很有条理，比如发出一个邮件几天后，他要我帮他打这个电话，来跟客户交流一下关于产品和价格等问题。”郭万成说。

　　重设计、多服务，要学会主动营销

　　很多出口企业认为，报出去的价格高低是订单多少的根本因素。而这几年大家达成了共识——中国的价格优势渐渐失去，这意味着订单的减少已成必然趋势。随着互联网应用的广泛，价格的透明度越来越高，同行间的竞争让报价的水分越来越少。

　　据调查显示，74% 的国外买家在寻找可以提供“定制化”产品的供应商。这意味着，出口企业的生产能力很可能决定下一笔订单。“我们在上海的论坛上，碰到了一位做帽子的供应商，主要出口欧美市场，去年增长了 20% 多。我很好奇对方靠什么赢得这样的增长幅度，对方回答说是主动营销。”裴克为用流利的中文说道。

　　他已经发现很多中国出口企业开始注重产品的设计，甚至请国外的设计师回来。这些并非只有大企业能实现，其实中小企业都可以尝试去做，关键在于自己如何控制成本。

　　除了设计外，注重服务也是很重要的“加分”点。浙江大华技术股份有限公司亚太区销售总监毛宇欣介绍，我国的部分安防技术在国际上是相对领先的，特别是在银行、公安领域的应用。就他了解的情况，国外有一些银行可能连监控都没有，这种情况下，他们就可以引导国外客户，扩大业务。

　　“以前更多地偏向于做单纯的外贸模式，现在我们会深入了解客户需求。比如说，国外客户拿到一个银行的项目，他可能不是特别清楚（该配置什么技术和产品），我们可以把这些国内经验介绍到国外。”他说，个别国外客户一开始可能只是为某个规格的产品来询价，而他们通过主动交流，或直接去客户那边了解情况，推行好的服务，这样更能成功。