5 月 15 日，环球资源 2013 年“智·胜未来出口系列论坛”在杭州隆重拉开帷幕。本次论坛共计吸引了 200 多名来自杭州以及周边地区的中国制造业及出口企业主、高级经理人到场参加，与会者就“后制造时代，中国企业的发展方向”这一主题进行了深入的探讨。

　　调研显示，中国出口商对于 2013 年海外订单的增长满怀信心，其中 51% 的受访出口商预期今年出口将有所增长，36% 的受访企业则预计出口将持平。另外，欧美市场依然是中国供应商 2013 年的主要出口市场，展会将成为后制造时代中国销售价值的主要渠道之一。

　　“中国制造”面临三大挑战

　　74% 买家开始着眼“定制化”产品

　　环球资源企业事务总裁兼《世界经理人》杂志出版人裴克为先生在会上表示：“海关数据显示，2013 年第一季度，中国出口达 3.2 万亿元人民币，同比增长 18.4%。虽然今年的外贸数据比去年稍微好一些，然而，‘中国制造’的绝对价格优势已经一去不复返。”

　　人民币升值、原材料涨价、劳动力紧缺和低成本国家的崛起，这是中国低价优势不再的“第一大挑战”；欧洲经济复苏缓慢，美国面临“财政悬崖”前景不明，欧美制造业回迁，这是消费市场前景不明的“第二大挑战”。

　　“因为产品生命周期的缩短，零售环节的竞争加剧以及资金周转的压力，这些因素导致了买家采购行为由批量采购向小量订单转变。”裴克为说，“在受访的买家中 74% 的人在寻找可以提供‘定制化’产品的供应商。买家现在更看重供应商的能力，而不是仅仅‘看图’采购了。”

　　据此前环球资源进行的一项有关 2013 年出口展望供应商调研显示：53% 的受访者要求供应商可以提供成品以及定制化产品，21% 的买家要求可以提供定制化的产品，另外只有 26% 的买家要求提供成品。裴克为说：“标准化产品易产生价格战，为了寻找长期合作的伙伴，越来越多的买家倾向于寻找可以提供定制化展品的供应商。”

　　展会及 B2B 外贸网站

　　是中国供应商开拓市场首选

　　报告显示，尽管 2013 年的出口环境依然有诸多挑战，但挑战中蕴藏着机遇，超过半数的受访供应商对 2013 年的买家询盘数量以及订单保持乐观态度。调查结果显示，买家的采购活动更为积极，其中 54% 的受访供应商表示与三年前相比，买家的询盘总量有所增加，同时，77% 的受访供应商表示买家二次回复率也有所提高或持平。

　　在供应商开拓市场的几个重要领域中，包括获取销售线索、争取订单、打造品牌以及获取重要客户，参加展会都成为供应商的首选，紧随其后的是 B2B 外贸网站。裴克为表示：“57% 的受访者表示将在 2013 年增加市场推广预算，这表明中国供应商已然认识到市场推广的重要性。而选择投入渠道，展会、B2B 外贸网站及贸易杂志广告已成为供应商 2013 年的三大选择。”

　　此外，裴克为表示在调研中发现，B2C 外贸网站近年来虽然发展迅猛，但是仍未占主导地位，只有 34% 的受访者表示曾使用 B2C 外贸网站向海外销售产品，其中 81% 的供应商在此项上的投入占其年度总投入的 25% 或以下。

　　金华一家轮毂制造外贸公司的王经理告诉记者，他们一年会参加 2 到 3 次国内的展会，2 年参加一次国外的展会。“展会的话，客户会比较直观看到我们的产品，尤其是可以进行面对面的交流，接到新客户的机会很大，如果说有了新客户，那么订单也就接踵而至了。”

　　杭州天鹿纺织外贸公司销售部的张经理认为，作为国际商贸活动的一种重要形式，“展会不仅可以扩大商务接触面，而且面对面的接触便于寻求客户和商贸机会，还可以直接订货，免去寻求海外客户与市场的中间环节，时效性比较高。”

　　出口市场多元化

　　欧美仍是主要目标

　　此外，调查显示中国供应商已经积极实行出口市场多元化的战略，以分散风险、积极争取更多订单。纵使来自欧盟及美国地区的订单仍然偏软，中国出口商在 2013 年依然将这两个市场作为目标出口市场，58% 的受访者视欧盟为其主要出口市场，紧随其后的分别为北美洲 (47%)、亚洲其他地区 (44%)、东南亚 (43%)、东欧 (包括俄罗斯)(34%)、拉丁美洲 (23%)、非洲 (20%) 等。

　　生产及劳动力成本上涨、价格竞争及欧盟市场订单乏力是中国供应商 2013 年所面临的三大出口挑战。供应商应积极采取多种营销策略来提升出口业务，包括：通过多种推广渠道接触买家、提高网站搜索结果的排名、增加 B2B 外贸网站的使用、开发新兴市场、参加更多展会、加强品牌建设等。

　　在目前的后制造时代，从“价格销售”转移到“价值销售”是制胜未来的不二法宝。中国供应商必须增强核心竞争力、不断提高抗风险能力。“中国的供应商必须谨慎选买家并确立目标市场，再加上量身定制的出口推广组合。另外，选对买家将是中国外贸企业致胜的关键。”裴克为解释说，“好的买家是有诚意的、有实力的、关注品质和创新、与卖家平等互利合作关系。”