当前的全球经济形势下，外国采购商的腰包日渐“消瘦”，国内加工出口企业的利润也不断缩水，为求生存，一些代工厂想出了一个新办法：每家企业掏点钱，联合聘请一名有本事的设计师，给大伙开发个性化的创意产品。据透露，采取“联聘制”后，不仅企业的产品得到了外商的青睐，利润还可提高 20%。

　　新变化：国际买手喜欢定制个性化产品

　　“只会低头加工已经不行了，现在必须要抬头看市场。”利荣包袋有限公司负责人邱庆云的看法代表了不少同行的心声，无论生产什么都能获利的时代早已成为历史。

　　“十年前一个型号的产品可以装满十个货柜，如今却是十个型号的产品装满一个货柜。”日前，环球资源中国内贸发展部副总裁任丽峰提及，全球买手购买习惯的变化近年来越发明显。根据环球资源对数百家会员企业的相关统计表明，74% 的国际买家不再只是看图采购，热衷于寻找能够提供定制个性化产品的供货商，其中 53% 买家要求供货商能够提供成品及定制化产品，21% 则只要求提供定制化产品。另有 26% 的买家依然停留在单纯购买成品的阶段。

　　具有 30 多年买手经验的国际买家何建刚也提及，2008 年之后，买家的压力越来越大。不过中国大陆市场的生产能力依然不弱，他们现在大多看中具有打样能力甚至设计能力的供货商。他们向国内购买的已经不单是简单的低价货，一些加工简易、价格低廉的产品会放到柬埔寨等地方加工，而高端优势产品的成品、半成品加工仍然大部分依赖国内的供货商。有数据显示，外贸市场继续回暖的迹象明显。

　　应对一：“精英车间”满足小单生产

　　根据环球资源旗下商业管理杂志发布最新调查报告显示，54% 的受访企业表示，与三年前相比，买家的询盘总量有所增加；同时，77% 的受访供货商表示买家二次回复率也有所提高或持平。市场机会依然很大，增强了坚守外贸市场企业的信心。

　　　　据了解，目前泉州不少坚守外贸市场的传统外贸代工企业正在进行生产流程再造的改革。“我们现在也算是‘快时尚’了。”邱庆云说，国际买家订单的“小而美”就意味着“又快又小又好”。为了适应市场的变化，他专门成立了一个“精英车间”，里面的十几位工人全是有十几年工龄的熟练工，可以应客人的要求在 10 天内赶工出货。因为国际买家的单批量货品数量少，因此翻单率非常高，为此他们加大了材料的储备。

　　“也就是说，原本没有或是很少有库存的外贸供货商如今也自增库存压力，由此也考验对零售终端的市场把握能力。”邱庆云说，目前他们有专门的团队在进行市场的数据分析，力求更加准确把握材料、半成品及成品的库存合理比例。为了进一步缩短产品的到货时间，他们同快递物流也建立了合作关系，一方面尽量降低成本，一方面提升传送速度。“所有这些努力令我们大大缩短了发货时间，原本常规需要四五十天才能交货，如今最快只需要 10 天左右，深得客户青睐。”邱庆云说，如今他正在完善营销团队的打造，期待能更多地掌握市场动向，为买家提供更贴心的服务，尽量为买家代劳，通过服务来提高利润比例。

　　应对二：“联聘制”解决设计问题

　　“客户只要一提想法我们就能变现。”晋江福建省恒夏服饰织造有限公司负责人洪建诚提到，他们不但有自己的打样室，有设计师团队，更有专门的客服人员。当然，并不是所有的代工企业都请得起设计师，因此邱庆云这类的中小型代工企业便会采用“联聘制”，寻找行业内的其他兄弟企业，一同聘请同一位摄影师或设计师。“有些设计师是计件的，有些是计时的，为了降低成本，企业会依据自己的需求或联聘或按件来签约设计师。”业内人士说，学术有专攻，对于发展中代工企业确实没有必要长期聘请设计师。后制造时代，面对市场变化，一切以降低成本提高利润为宗旨。一方面想尽办法节流，另一方面尽量开源，一款定制的个性化产品相较原本简单加工而言，利润可提高 20% 以上。

　　“国际买家的变化令传统外贸代工企业从原本圆规状态升级到八爪鱼状态。”苏静，资深营销咨询人士分析认为，国际客商严苛的各类要求其实是帮助企业快速成长，从原来的盲人问道的状态转变到自己寻找方向。原本这些代工企业只需要以自己的生产为圆点来服务客商，客户信息是单向的，如今他们却不得不将触角延伸到各个他们所能触及到的层面去收集信息为己所用，与上游买家联系与终端买家沟通，了解市场的时尚风向变化从而指导自己的产品定位，客户信息呈现双向甚至多元化。

　　不过也有业内人士提醒说，从单纯的代工厂发展到全方位的服务提供商，中间涉及的环节日益增多，对于企业管理者的要求也更高，转型之路并不好走，短期内想构建完善的内部体制，可适当引入专业团队助力。

　　应对三：自建电商团队找订单

　　除了成立“精英车间”和联聘设计师外，一些外贸企业还自建电商团队寻找订单，提高生存能力。

　　“派人入驻工厂帮助把握产品质量，协助他们得到客商的认可。”泉州扬达进出口有限公司负责人李先生坦言，如今有不少外贸公司都和他们一样，加大与代工厂的多种合作，比如给他们提供外贸电商的服务，提供设计服务，甚至入股工厂抱团发展等等。未来两者的合作将会越来越密切。

　　在工贸融合进一步加剧的今天，为了进一步降低成本投入，无论是传统外贸代工企业还是外贸公司都加大了外贸电商的投入。邱庆云说，2008 年金融危机之时他只凭着一台电脑，通过外贸电商的渠道开启了外贸之路，如今他已经拥有两家外贸公司和两家加工厂。因为善于经营，通过外贸电商渠道拿到的订单已占企业所有订单的 70% 以上。与传统方式相比，线上维系客户的成本更低。出于利润的考虑，外贸电商正日益成为外贸企业寻找客户的有益补充。

　　环球资源的相关统计数据表明，近六成外贸企业已经使用电商平台进行订单交易。阿里巴巴泉州区域经理罗根华提及，2009 年泉州涉足外贸电商的企业只有 100 多家，如今已经上涨到 1500 多家。其中传统代工企业与外贸公司的比例大体约为四六开。

　　不过，和国内线上市场一样，如果缺乏市场积累，贸然进入外贸电商也并非就能保证收益。庄女士三年前也参与了外贸电商，可是如今那个电商平台等于是半瘫痪状态，不舍得丢弃可是也拿不到订单。“从产品陈列到用语，再到提供的各项服务，哪怕是一个单词都是有讲究的。”邱庆云说，一些企业无法运用外贸电商拿到订单的最重要原因是企业主并不重视，没有坚持下去的决心，而另一个重要的原因是缺少人才团队的培养，总是把机会留给一些老业务员，忽略了对年轻员工的培养。

　　罗根华说，由于外贸的特殊性导致代工厂及外贸公司不愿意寻找电商代运营商，而更偏爱自建电商团队。因为涉及退税出口政策及英语等专业修养，外贸电商的门槛远高于国内电商，这方面人才目前十分稀缺。为了进一步缓解市场的需求，他们已经连续两年举行了网商达人赛，此举也是希望通过实际操作性的培训来提高外贸电商的整体素质。