展会和外贸网站，是获取订单、客户及销售线索的外在渠道

　　记者　周律江

　　近期，知名国际贸易网站“环球资源”邀请到 503 家大中型中国出口商，就未来外贸趋势进行调查。这些出口商涵盖了电子、通信、服装、礼品、汽车零配件、运动及休闲用品、婴幼儿产品等行业。调查结果显示：71% 的企业对下半年外贸市场持乐观态度；35% 的企业仍把欧美市场视作主要出口对象……整体来看，多数企业认为外贸环境将逐步转好。

　　不过，这份报告中有两个变化不可忽视：一是买家对价格的敏感度正在持续降低；二是 74% 的买家，把供货商是否具备“定制化”能力作为选择合作伙伴的重要依据。

　　在义乌本周二举行的“智·胜未来出口论坛”上，“环球资源”企业事务总裁裴克为以该调查报告分析，“中国制造”的低价优势正逐渐失去，供货商想瓜分更大的外贸市场份额，必须跟随买家的变化而作出改变，唯有适者才能更好地生存。

　　外贸趋势：全球经济逐步回暖

　　71% 受访企业看好出口前景

　　据经济合作与发展组织（由 34 个市场经济国家组成的政府间国际经济组织，简称经合组织。旨在共同应对全球化带来的经济、社会和政府治理等方面的挑战，并把握全球化带来的机遇）发布的经济展望报告显示，预计今年美国的经济增长幅度为 1.9%，明年能达到 2.8%；预计今年欧盟的经济增长幅度为－0.6%，但明年有望达到 1.1%。

　　裴克为认为，虽然上述数据还没有成为现实，但伴随全球经济回暖预期不断加强，中国外贸出口的前景将更为明朗。这也给义乌出口企业提供了更多的贸易机遇。

　　　　“环球资源”此次进行的外贸趋势调查结果显示，有 71% 的供货商预计下半年的出口将有所增长。同比去年的调研，只有 59% 的供货商预计 2012 年 7 月～12 月的出口业务会取得增长。这表明多数供货商看好未来的外贸增势。

　　就产业角度来看，消费类电子产品、电脑及通信产品的供货商最为乐观，有 81% 的企业预计将取得更高的外贸销售额；玩具及礼品行业的供货商，有 61% 的企业认为下半年的外贸订单将有所增长。

　　就市场区域来看，尽管欧美等地的订单持续偏软，仍有 35% 的供货商将其视作下半年的主要目标市场。相对而言，美国市场的吸引力比欧盟市场要大得多。调查结果显示，把美国作为目前及未来目标出口市场的供货商分别占 27% 和 37%。

　　此次调查同时反映出供货商对非传统市场的关注度也越来越高，有 69% 的供货商预计来自新兴市场的订单会持续增加，比前一年的调查高出 14%。其中，南美、非欧盟国家及亚太地区有望为出口企业提供源源不断的商机。

　　买家变化：对价格敏感度降低

　　影响订单因素，价格仅排名第 17 位

　　记者在采访中了解到，受产品生命周期缩短、零售环节竞争加剧、资金周转压力增大等因素影响，目前有不少国外买家的采购行为正从批量采购向小量下订转变。与此同时，国外买家对价格的敏感度也在逐步降低。“环球资源”近日的调查结果也说明了这一变化。

　　一份针对 1685 名国外买家的专项调查显示：影响买家下单的所有因素中，价格仅排名第 17 位。排名前十的因素分别为“质量”、“沟通能力”、“理解买家要求”、“快速回复询盘”、“生产设备”、“产品认证”、“交货时间”、“售后服务”、“出口经验”和“OEM（代工生产）能力”。

　　“价格因素的排名如此靠后，这个变化让我们颇感意外。”裴克为坦言，这说明国外买家变得越来越挑剔。供货商想和买家谈成一个订单，将比以前更加困难———面对挑剔、谨慎的买家，供货商不得不花费更多的时间和精力去做好沟通和回复询盘的工作。“调查显示，有 40% 的受访供货商表示，今年第二季度的询盘工作量比三年前有明显增加。”

　　裴克为介绍，参与调查的多数国外买家表示，面对今天的中国生产基地，他们发现产品的制造成本的确是上升了。在保证质量的情况下，他们愿意为一些好的产品提高采购价格。事实上，如果只看价格，或许东南亚等国的产品在价格方面更具优势。面对这些低成本国家的崛起，“中国制造”的低价优势将一去不复返，中小型出口企业想要生存，需要在价格以外的其他方面作出改变。

　　企业应对：“定制化”或成决胜筹码

　　“价格销售”向“价值销售”转变

　　“针对国外买家的调查结果表明，还有一个现象必须引起国内供货商的关注，那就是 74% 的国外买家对国内供货商是否具备‘定制化’能力非常看重。”裴克为介绍，简单来说，国外买家对产品提出改进、改款、重新研发等要求，供货商如果能尽量满足，就初步具备了“定制化”生产产品的能力。

　　按国外买家不同的要求来看，“定制化”能力可划分为三个层面：一是给供货商提供相关资料，要求供货商直接生产成品，这部分买家占 26%；二是要求供货商有能力对部分产品进行改款生产，这部分买家占 21%；三是要求供货商有相对完善的研发、设计和生产能力，可以和买家进行长期合作，这部分买家占 53%。

　　上述数据说明，越是手持大订单和有望成为长期合作伙伴的国外买家，对供货商的“定制化”能力越是看重。以往“看图”采购的传统出口模式，正在发生转变。

　　“供货商想争取到更多订单，必须摒弃根深蒂固的低价观念，将今后的着眼点转到提升产品质量、提升生产效率、提升产品创新设计和研发能力上。”裴克为介绍，从本质来看，这也是供货商从“价格销售”到“价值销售”的角色转换。

　　客观来说，促使供货商不得不提升“定制化”能力的因素还包括：生产及劳动力成本上涨、低端市场的低价竞争、人民币升值、利润率下降（成本上涨，低档产品却难以提高价格）、低成本国家的竞争等。

　　“以前，供货商经常会听到国外买家说‘这款产品价格真低，买一点吧’。如果有一天，买家的说法变成‘这款产品真好，我要买’，那就说明这个供货商拿到了竞争外贸市场的筹码。”裴克为说。

　　争取份额：供货商要敢于“走出去”

　　明确营销策略，寻找有效推广渠道

　　调查数据显示，在营销渠道的选择上，多种渠道同时推广产品的供货商占比最大。这些渠道包括展会、B2B 外贸网站、电子邮件营销、公关活动、贸易杂志推广、直接邮寄信件等。

　　不过，在裴克为看来，最有效的营销渠道是参加展会和 B2B 外贸网站。综合调查数据分析，供货商获取销售线索、订单和重要客户的两大主要途径，正是展会和 B2B 外贸网站。

　　裴克为认为，在国际贸易竞争程度日趋激烈的情况下，供货商在展会上和潜在买家进行面对面沟通，可以了解买家的实际要求、收集客户对产品的反馈信息。

　　而且，在各大国际知名展会上，供货商还有机会和业内一流同行进行交流。掌握更多的市场信息，才有利于供货商适时调整生产和研发方向，这些收获远比提供一个报价重要得多。因此，想发展壮大的企业要敢于“走出去”，开阔自己的眼界。

　　另外，随着电子商务愈演愈烈，B2B 外贸网站也是供货商寻找国外买家的常规渠道。裴克为介绍，以“环球资源”为例，已有超过 100 万名国际买家通过它来了解供货商及产品资料，帮助他们进行高效采购。与此同时，全球各地的供货商也借助该网站获取来自 240 个国家和地区的订单。这类外贸网站的活力，将因全球经济回暖的预期而得到更加迅猛地释放。