被称为“外贸风向标”的第 114 届广交会于 10 月 15 日开幕，紧接着，汇聚众多海内外采购商的环球资源采购交易会秋季展则于上周在香港亚洲国际博览馆开锣。

　　记者在这一交易会上感受到，生产成本高、外部经济环境仍很吃紧，是外贸商的共识。不过，有的企业正在积极寻找对策。记者试图从展会中寻找企业在外贸困境下的突围样本。

　　样本一：做别人没有的产品

　　“价格不能再让了。”宁波鄞州的钟健用流利的英文拒绝了电话那头讨价还价的老外。

　　钟健放下计算器，向记者吐槽说，今年的国外买手很爱砍价，虽说订单量和去年同期比上升了 10％－20%，利润却刚刚持平。

　　面对外国客商越来越多的苛刻要求，钟健深感生意不如前些年那么顺风顺水。“我们以前什么产品都做，老外也都爽快，基本一谈就拢，后来发现同类产品竞争越来越厉害，只会陷入互相压价的价格战局面，现在也尝试改变思路。”

　　记者发现，在钟健的展位里，都是一些新奇特的家居用品，比如造型可爱的按摩器、宠物保暖衣、多功能厨房用具等等。“这些产品我们主要销往欧洲的超市以及电视购物频道。”

　　钟健说，和以往出售的产品不同，电视购物的产品技术含量更高，也并非是大众化的廉价产品，“别人做的我们也做，别人做不了的我们更要做，这样更有竞争力，在价格上有主动权。”

　　应对压力，他也曾考虑进入国内市场，“比如这个宠物喂食器，我们卖给美国的价格是 1.5 美元，对方卖出去的零售价格是 15 美元。如果我们卖到国内超市，至少也能卖 60 多元，但开发销售渠道是很庞大的工程，我们没有渠道优势，更没有精力。虽说利润不高，至少做外贸接到一个单子就是好几个集装箱，货款能及时拿到，也不存在东西卖不动的问题。”

　　样本二：开设国外售后服务站

　　“同样一个客人，今年要减少 50% 的订单量。”俞崎坐在户外用品展区中，正敲打着计算器，计算这几天的收获，他的展位摆满了可折叠收纳的户外休闲椅，色彩斑斓。问及今年的生意状况，他摇了摇头，“难做啊”。

　　俞崎说，别看一把休闲椅，美国的经济是否复苏，看看他们对这把椅子的需求就知道了。“美国人有钱就会出去旅游，这种椅子是消耗品，销量很大；经济不景气，当然是待在家里。所以从最近的销售来看，美国离复苏还有距离呢。”

　　“自己人竞争的时代过去了，现在面临的是和国外的竞争，因为原材料价格上涨，很多采购商跑去越南了。如果要自己搞研发，整个工厂卖掉都不够研发的费用。”他坦言，转型也并非易事，需要雄厚的资本支撑。

　　从杭州来香港参展有 8 个年头，为了能够在这个行业保持竞争力，俞崎一直在想办法，他指着摆在最显眼处的几把椅子说，“这几把印有《星球大战》图案的，是我向美国买的版权。”

　　他解释说，在休闲椅上印上《星球大战》图案后，每把椅子出口的价格能贵上 2-3 美元，“因为只有我们一家公司可以做，这样一来，更多的采购商愿意和我们合作。”

　　此外，这两年俞崎还去美国设立了办公室和售后服务部。“以前只管卖货就好，为了能比别人更有优势，增加了服务业的部分，这样美国的采购商知道我们在美国有办事处和售后服务，就会更加信任。”

　　俞崎并不指望一个售后服务部能为外贸生意带来立竿见影的效果，“这是一个长期的战略，现在来看至少带来了不少新的客户。”

　　样本三：成功转型 ODM

　　除了来自浙江的外贸商，还有很多来自深圳和厦门的参展商，泰华工贸的展位比较醒目，虽说展位上只有一种叫做野餐包的产品，但簇拥了众多老外采购商。这种野餐包可以放置餐盘、刀叉和红酒杯，很轻便。

　　“我们申请了专利，光设计每年的投入就是 200 万。”该企业负责人周伟告诉记者，为了不被其他企业“山寨”，每一季节都推出新的设计，从品质和设计上取胜，这也使得产品的利润率是其他外贸企业的 2-3 倍。“很多老外就是冲着我们的设计来的，这就是品牌价值。”

　　这种原创设计制造方式，就是 ODM。

　　但即使这样，也无法扭转外销增长趋缓的态势。“今年外销增长速度只有 5%，压力比较大，但我们同时在内销市场增加了销售渠道。”周伟透露，为了规避外贸增长缓慢的风险，他们在天猫开设了旗舰店，今年的国内市场份额做到了 2000 万元人民币。“我们的目标是明年 3000 万，三年内增加到 5000 万。”

　　周伟表示，很多人看到这个产品，觉得西方人才能接受，但事实证明，国内市场这还是一个空白，“我们发现北方人很爱在节假日出去野餐，这个产品很受欢迎。”

　　“价格竞争总有一天会被淘汰，因为原材料成本、人工成本都在上升，这是无法回避的趋势。”环球资源的总裁黄谭伟分析，今年的外贸环境依然严竣。总体来看，国外买家的要求正在发生变化，高耗能以及没有附加值的产品逐渐被淘汰，节能环保型的产品，带有 Wifi 蓝牙等智能技术的产品，成为吸引买家的新趋势。