面向外贸出口市场的制造业供应商，最近的日子好不好过？《世界经理人》杂志日前对于中国制造行业的调查发现，40% 的外贸供应商表示，近期买家的询单量有所增加。这或许是受到欧美经济好转影响。但是，外围环境的回暖并不能掩盖中国供应商的压力，“中国制造”的绝对价格优势已经一去不复返了，这是外部需求上升与国内产能消化未能同步的原因，也是传统出口企业真正的痛处。

　　只会压成本，不会提质量

　　最近，美国一家面向高端市场的知名零售商到厦门寻找新供应商，想要采购一种圣诞节庆商品——圣诞水晶球，水晶球中有圣诞树、雪橇等精致场景，轻轻一晃就会飘下“漫天雪花”。与中国供应商以往接触的外方买家有些不一样，这家美国买家提要求，增加这个、改良那个、能不能为水晶球配上音乐，而中国企业的反应则像条件反射：“这会增加成本的！我们做不到。”双方有些“鸡同鸭讲”。最终，中国供应商所开出的价格，竟然因为太低而令买方无法接受。原来，这家美国零售商的商店里，没有低于 100 美元的商品，采购价格也有最低设限，走的是高端路线，当然产品水准也要与价格匹配。这家供应商只会压成本，不会抬质量，最后合作失之交臂。

　　买家压价、再压价，供应商想方设法不断省成本，中国很大一部分出口供应商多年来习惯于这种以“价格”为核心的模式，这也造就了他们的习惯思维。然而，现在的情况变了，那些盯着低价的买家，兴趣点开始转移，有的朝东南亚一些成本更低的地方去找供应商了。现在还留在中国找货源的，或者新近前来的，更多的是有品质要求的买家，需求端变了，而如果这里的制造端不能及时升级，就会陷入高不成低不就的死胡同。

　　“价低者赢”一去不复返

　　环球资源企业事务总裁兼《世界经理人》杂志出版人裴克为指出，因为“中国制造”的绝对价格优势已经一去不复返了，中国的供应商必须摒弃价低者赢商机这种根深蒂固的观念，将着眼点转向质优、高效、创新的产品设计及品牌形象的提升，找到自身的独特价值，完成从“价格销售”到“价值销售”的角色转换。

　　面对市场形势的变化，企业的认识分为三种：第一类只知道情况变了，生意越来越难做，但完全不明原因；第二类明白问题在哪，自己的价格优势不再，但还不知如何改变；第三类则是既知道症结、又拿出了应对举措的。据对中国制造行业高级经理人社群的调查显示，已经开始积极践行“价值销售”的中国供应商，有 73% 的企业采取的办法是提升产品质量、59% 积极开拓新兴市场，58% 通过管理优化提高生产能力及效率，54% 加强产品设计，53% 提升品牌形象。

　　上海雪瑞进出口公司做的是医疗机械和化妆品包材生意，董事总经理刘文娟对记者说，“明显地感到，客户变了。”她说，过去买家采购比较豪迈，买一个集装箱的货，再备货半个集装箱，现在口袋捂得牢，明显是在货比三家。另外，如今的美国买家常问她在美国有没有经营点，“这是他们在判断我公司的实力，也觉得在美国有点他们才有安全感。”为此，雪瑞公司主动转变，用 ISO 质量管理体系管理贸易公司，赢得了不少高端客户的信任；实施“走出去”战略，已在美国租赁仓库、开设分部，业务版图扩张。裴克为指出，对中国供应商来说，对内要优化管理，重塑自己的独特价值，对外要敏锐地发现、对接买家需求，而不是简单地靠价格打市场，只有发生“质变”的企业，才有长远的未来。